Rozwój jednostki marketingu handlowego prowadzi do wysoce zintegrowanej relacji między marketing i sprzedaż , co z kolei zwiększa lojalność klientów i sprzedawców, a także świadomość marki.
Rozwój relacji rynkowych, zwiększona konkurencja i wzrost obrotów handlowych doprowadziły do rozwoju i izolacji nowego kierunku marketingu - marketingu handlowego. Nazywany jest także „marketingiem handlowym” lub „marketingiem w handlu”. Marketing handlowy ma na celu promowanie towarów w punktach sprzedaży detalicznej, a mianowicie, aby produkt był bardziej dostępny dla kupującego, aby przekazać informacje o ofercie firmy w najbardziej zrozumiały sposób konsumentowi końcowemu.
Marketing handlowy obejmuje finansową, konkurencyjną, stymulację cenową handlu pośrednicy i sprzedawców firmy, a często jedyne dostępne środki promocji produktów dla małych firm. Marketing handlowy obejmuje monitorowanie, aktywną ekspozycję i analizę wyników ekspozycji na różne kanały oraz członkowie sieci sprzedaży. Z kolei aktywny wpływ implikuje motywację do pracy z marką każdego, kto stoi pomiędzy produktem a konsumentem: od etapu tworzenia produktu w produkcji (lub podejmowanie decyzji na liście asortymentowej) do mini sklepów w odległości spaceru.
Zadania marketingu handlowego.
W ramach wzrostu sprzedaży marketing handlowy rozwiązuje kilka problemów:
Dostosowanie sprzedaży sezonowej - prognozowanie i wyrównywanie produkcji i sprzedaży w różnych okresach roku.
Śledzenie i dostosowanie „potrzeby” towarów różnych grup z magazynu - opracowanie ofert promocyjnych; programy premii i rabatów dla użytkownika końcowego i pośrednika; program motywacyjny dla sprzedawców.
Rozszerzenie strefach sprzedaż - wzrost dystrybucji w oparciu o wyniki bieżącej analizy sprzedaży i poszukiwanie nowych możliwości
Wzrost sprzedaży w całym kanale sprzedaży (sprzedaż hurtowa, dealerzy, handel detaliczny) oraz w konkretnym punkcie sprzedaży detalicznej - nadanie produktowi niezbędnego wizerunku poprzez budowę planogramów i jednostek korporacyjnych; tworzenie świadomości produktu i zwiększanie lojalności wobec niego od pośrednika sprzedaży (hurtownik, dealer, sprzedawca detaliczny); wzrost liczby towarów wprowadzanych do sieci handlowej poprzez opracowanie programów rozruchowych do handlu zespoły producent lub dystrybutor; promocja sieci sprzedaży do sprzedaży całej listy asortymentowej marek; zwiększenie zainteresowania pośrednika handlowego (hurtownika, sprzedawcy, sprzedawcy detalicznego) aktywnym marketingiem znaków towarowych producenta poprzez wspólne imprezy promocyjne.
Składniki marketingu handlowego.
Aby sprowadzić firmy, wymierny efekt działalności w zakresie marketingu handlowego musi jednocześnie występować na różnych poziomach. Poniżej przedstawiono opis takich obszarów uwagi marketera handlowego.
Promocja klienta (promocja na poziomie klienta) - promocja sprzedaży do użytkownika końcowego wykorzystuje następujące podstawowe narzędzia:
Firmy krajowe: remisy, konkursy - zwiększenie udziału lojalnych klientów, możliwość zwiększenia udziału w rynku podczas promocji, atrakcyjności i niestandardowego funduszu nagród.
Akcje w punktach sprzedaży: degustacje, konsultacje, prezentacje, „kup i odbierz” - skala lokalna lub regionalna, duży udział nowych klientów, zauważalny wzrost sprzedaży w punkcie sprzedaży / mieście w okresie sprzedaży, widoczność akcji w sklepie.
Programy lojalnościowe: umożliwiają zbieranie informacji o lojalnych klientach i ich zachowaniach konsumenckich - wykorzystywanie informacji o niezapłaconych kanałach w celu stymulowania nowych zakupów.
Promocja handlowa (promocja na poziomie kanałów handlowych) - zachęcanie do zwiększenia i przyspieszenia sprzedaży towarów, mające na celu zapewnienie możliwości zakupu poprzez:
Informowanie i szkolenie personelu: szkolenia, prezentacje, zwiększanie poziomu lojalności wobec firmy.
Stymulacja firm pośredniczących: opracowanie programu premii i retrobonów, przydzielenie budżetu marketingowego na promocję towarów w sieci sprzedaży / dystrybucji.
Merchandising ( merchandising ) - rozmieszczenie towarów zgodnie ze standardami firmy przy użyciu materiałów promocyjnych i sprzętu firmy; zarządzanie zapasami i rotacja towarów w punkcie sprzedaży.
Zakres obowiązków i funkcji marketingu handlowego jest bardzo szeroki. Wszystkie działania tej struktury są ściśle związane podłączony z pracą innych działów firmy - usług finansowych i gospodarczych, reklamy, logistyki i marketing , grupy handlowe. Program działań i komunikacji w ramach marketingu handlowego wymaga starannego planowania i budżetowania i jest rozwijany z reguły przez miesiąc, kwartał i rok.
Podsumowując, należy zauważyć, że marketing handlowy jest stosunkowo nową działalnością, ale może poważnie przyczynić się do tego rozwój biznes. Dzięki prawidłowemu funkcjonowaniu marketingu handlowego w przedsiębiorstwie poziom rentowności przedsiębiorstwa może znacznie wzrosnąć, planowanie strategiczne jest zorganizowane, a koncentracja na kupującym wzrasta. Rozwój jednostki marketingu handlowego prowadzi do wysoce zintegrowanej relacji między marketingiem i sprzedażą, co z kolei zwiększa lojalność klientów i sprzedawców, a także świadomość marki. Tak więc firma nabywa dużą odporność i prawdziwa perspektywa.
