Маркетинг роздрібного магазину одягу

1. Потік клієнтів в роздрібний магазин одягу
2. Професійний продавець магазину - запорука збільшення продажів
3. Робота з асортиментом товару
4. Як боротися з конкурентами?

Умовно маркетинг роздрібного магазину одягу можна розділити на 4 основні напрямки:

1. Клієнти магазину. Сюди я віднесу залучення нових клієнтів, перші і наступні продажі, робота з поверненням клієнтів в магазин.

2. Робочий персонал. Важливим тут є те, як персонал працює з клієнтами на збільшення продажів і наскільки він мотивований продавати.

3. Асортимент роздрібного магазину одягу включає лінійку продуктів, роботу з товарними запасами і постачальниками, аналіз ринку товарів, просування (брендинг).

4. Конкуренти роздрібного магазину. Маркетинг високо конкурентного ринку спрямований на відбудову за якістю, пропозицією або ціною. Позиціонування на основі маркетингової стратегії , Виділенню нових сегментів ринку і власної унікальності.

Будь-яка робота над маркетингом починається з вимірювання цільових показників: вхідний потік клієнтів ( lead generation ); відсоток клієнтів, які зупинилися на виборі певного фасону, кольору, торгової марки або товару (lead qualification) і, власне, продаж - ті люди, які прийняли рішення купити і оплатили покупку (lead convercion).

Ідея проводити виміри ключових коефіцієнтів маркетингу полягає в тому, що неможливо контролювати те, що не піддається вимірам або підрахунками ...

Потік клієнтів в роздрібний магазин одягу

Якщо Ваш роздрібний магазин одягу існує давно, включіть в розрахунки показник зворотності клієнтів. Дуже шкода, коли після витрачений зусиль на рекламу, маркетинг і дизайн клієнт нарешті купив ... але більше не повертається.

Я якось проводив ряд досліджень по збільшенню потоку клієнтів в роздрібні магазини одягу. Разом з власниками ми прийшли до однозначного висновку, що існує три контрольні точки, здатні значно посилити Lead generation. Це - зовнішня реклама роздрібного магазину, вид магазину (інтер'єр і екстер'єр), мерчандайзинг.

Наприклад, якщо додатково до вивіски про місцезнаходження магазину додати «смачне» пропозицію, то потік клієнтів можна підняти на + 20%. Додавши додатково 4-7 нових каналів залучення уваги цільової аудиторії, легко збільшити відвідуваність роздрібного магазину одягу на 80% -130%

На даний момент в арсеналі моєї компанії більше 100 різних методів залучення цільових клієнтів. Деякі з них абсолютно безкоштовні, деякі вузько спеціалізовані, але суть залишається незмінною - чим більше способів взаємодії з потенційними клієнтами використовується власником бізнесу, тим більше шансів розвивати свій бізнес навіть під час кризи.

Ви знаєте про те, що правильно спрямоване освітлення товару може підвищити продажі по асортиментної позиції в два рази? Нездатність збільшити кількість людей, які підуть платити гроші в касу, часто пов'язано з елементарним незнанням свого клієнта. Подумайте ось про що: що я роблю, щоб у моїх покупців був гарний настрій, як зробити, щоб йому було комфортно?

Адже, якщо клієнту сподобається, він повернеться. А потім повернеться знову ... і знову.

Можу з упевненістю сказати, що суть всіх методів збільшення обсягу потенційних споживачів зводиться до інформування їх всілякими шляхами про ваше існування, і неодмінною зацікавленості у відвідуванні (дзвінку) вашого роздрібного магазину одягу.

створіть унікальна пропозиція для клієнта, які підкреслить одну з ваших ключових особливостей. Зробіть щось, що запам'ятається покупцеві. Наприклад, дизайн магазина, освітлення, яка грає музика і т.п.

І не завиває НАГАДУВАТИ про себе вже існуючим клієнтам: акції, призи, подарунки, нові надходження, привітання зі святами та днем ​​народження, корисна інформація про новинки і тенденції в моді. А для цього потрібно вести базу клієнтів, збираючи їх контакти.

Давайте перейдемо до другої частини маркетингу роздрібного магазину одягу - роботі з персоналом.

Професійний продавець магазину - запорука збільшення продажів

Як правило, основні складності з персоналом роздрібного магазину одягу можна розділити на наступні типи:

Співробітники погано продають. Звичайно ж причиною поганих продажів співробітників є відсутність мотивації. Ви просто не зможете платити настільки мало, наскільки мало може працювати персонал :) Їм, м'яко кажучи, все одно. І, іноді, навіть якщо продавець отримує якийсь обумовлений відсоток від угоди.

Якщо продавець не вміє знаходити спільну мову з покупцем і завершувати операцію, його можна навчити. Але якщо людина не хоче продавати, то навіщо ви його на цій роботі утримуєте? У мене є цікаві практичні програми по мотивації персоналу і навчання продавців роздрібних магазинів, які протягом місяця після їх проходження, як правило, в декілька разів відбивають вкладені в них кошти.

Отже, як ви розумієте, продавцям в своїй більшості заважає або мотивація, чи брак досвіду.

Крадіжка серед співробітників і покупців магазину. Якщо в робочому колективі вже напрацьовані такі схеми, то лише питання часу, коли новий співробітник скористається цією можливістю. Не виключено, що колектив магазину покриває один одного і пов'язаний повністю. Тому звільнивши одного співробітника для науки іншим ви ... нічого не зміните.

З самих «улюблених» способів - завищення цінників під час відсутності власника, «лівий» товар, привласнення залежавшегося товару, злодійство грошей з каси «до зарплати» або просто без повернення (борг адже все одно розділять на всіх).

Найпростіший спосіб уникнути крадіжки на робочих місцях - встановити відеоспостереження. Сам факт наявності відеокамери на видному місці в магазині знижує ризик крадіжки в два рази. Ну, і звичайно, відсів кандидатів під час співбесіди при прийомі на роботу ...

За статистикою більше 40% співробітників, так чи інакше, крадуть ВАШІ ГРОШІ. Вони приходять на роботу пізніше, а йдуть раніше покладеного часу без будь-якої причини, погано продають, неохайно виглядають. Через це ви втрачаєте ГРОШІ.

Некомпетентність співробітників. Вам знайомі такі слова: нестаранність, некомпетентність, небажання вникати в суть процесу? Наявність цих характеристик у вашого персоналу сприяє тому, що клієнт назавжди втрачає бажання купувати саме в вашому роздрібному магазині одягу.

Повірте, будь-якого найманому працівнику за великим рахунком все одно, що буде з вами або вашим бізнесом. Йому, як відомо, платять гроші за чітке виконання певних обов'язків. Якщо у продавця немає чітких вказівок, що йому робити в тій чи іншій конкретній ситуації, він зробить все по-своєму. І ви навряд чи зрадієте отриманого результату.

Інвентаризують і розпишіть максимально докладно всі дії персоналу. Для цього вивчаються всі основні бізнес-процеси, в яких він втягнутий той співробітник, для кого пишеться інструкція. У бізнес консалтингу ми допомагаємо своїм клієнтам в розробці і, головне, практичне впровадження інструкцій, та іншої необхідної для роботи персоналу магазину документації.

Уникайте неліквідів і прямої боротьби з конкурентами за ціною - це основні правила успішного розвитку роздрібного магазину одягу. Нижче розглянемо це твердження детальніше ...

Робота з асортиментом товару

Будь простий або повернення товару сприяє ЗНИЖЕННЯ оборотності ваших грошей і, як наслідок, обсягом прибутку.

Зрозуміло, що покупка часто відбувається під впливом емоцій. Це наслідок банального незнання споживачем того, що йому потрібно насправді. Про процес прийняття рішень покупцем я розповім в одному з відео випусків маркетингу для малого бізнесу . Проблеми починаються тоді, коли покупець не тільки повертає непотрібний йому товар, але і розповідає всім своїм знайомим про продаж йому нібито неякісного товару або іншу єресь (я говорю дійсно про якісний товар). Так, покупець не матиме рації, але вам від цього не легше. Задоволений клієнт розповість 3-5 людям, а незадоволений - 50.

Вирішуючи питання претензій клієнта по повернень - потрібно добре знати закони. Наприклад, в законі «Про захист прав споживачів» досить докладно описаний сам процес повернення і в якому випадку продавець може відмовити в прийомі товару назад.

У будь-якому випадку, на кожен товар знайдеться свій покупець, але чи завжди у вас є достатньо часу на їх пошук? Результатом невмілого управління товарними запасами за критеріями часу доставки і «популярності» є неліквід. Крім того, що він займає місце, в нього вже вкладено гроші ...

Не варто думати, що товар реалізується сам по собі - бездіяльність підприємця в цьому випадку критично.
Потрібно використовувати якомога більше працюючих методів пошуку і залучення потенційних клієнтів на той товар, який припадає пилом у вас на складі.

Як боротися з конкурентами?

Малий бізнес в основному використовує тільки два методи боротьби з конкурентами. Перший метод - використання одних і тих же «хітових» товарів, брендів і фасонів. Нерідко, договори складаються з тими ж постачальниками , Що і у вас. Слідом за першим кроком слід другий - вони знижують ціни . Це замкнене коло буде існувати, поки який-небудь товар або роздрібний магазин просто зникне з ринку.

Одна з найбільш критичних помилок при роботі з конкурентами - робити так само і те ж, що вони. Подумайте ось про що! Покупцеві легше продати дорогий товар в тому місці, де він відчуває позитивні емоції, ніж більш дешеву річ, але в неохайному магазині.