"Усяго ў трэйдзінг два шляхі:
1) малым рызыкай - на вялікую адлегласць,
2) агрэсіўна - на малое адлегласць.
Профі часцей ідуць па першым шляху, зазеваться па другім шляху, ганяцца за профіту, але выпусціце абарону - рэзка пікіруюць у штопар. Любы рывок рынку супраць - і рахунак растае ... «
Melkor
Яскравы прыклад выкарыстання чалавечага ганарыстасці і любазьдзірстве. На гэтых жа запале маніпулююць сістэмы "стымуляцыі" продажаў у дыстрыб'ютараў ў МЛМ, калі чалавек дзеля нязначных бонусаў і высокага рэйтынгу скупляе велізарная колькасць тавару, рэалізаваць які яму не пад сілу.
Адабраць грошы ў студэнта праграмы MBA прасцей, чым забраць лядзяш ў дзіцяці. Да моманту атрымання дыплома гэта, як правіла, ужо не патрабуецца - яны самі пачынаюць раскідваць грошы налева і направа. Хоць смяяцца над людзьмі, відавочна абмежаванымі ў разумовых здольнасцях, негуманна - гэта гісторыя пра студэнтаў MBA заслугоўвае таго, каб стаць грамадскім здабыткам.
Кожны год прафесар Макс Базерман прадае студэнтам MBA з Harvard Business School двадцатидолларовую купюру нашмат вышэй наміналу. Яго рэкорд - продаж $ 20 за $ 204. А робіць ён гэта наступным чынам.
Ён паказвае купюру ўсяму класу i паведамляе, што аддасць $ 20 чалавеку, які дасць за яе больш за ўсё грошай. Праўда, ёсць невялікае ўмова. Чалавек, які быў адразу за пераможцам, павінен будзе аддаць прафесару тую суму, якую ён быў гатовы аддаць за $ 20.
Каб было зразумела - дапусцім два самых высокіх бида былі $ 15 і $ 16. Пераможца атрымлівае $ 20 у абмен на $ 16, а другі чалавек павінен будзе аддаць прафесару $ 15. Такія ўмовы.
Таргі пачынаюцца з аднаго даляра і хутка дасягаюць $ 12- $ 16. У гэты момант большасць студэнтаў выпадаюць з аўкцыёну, і застаюцца толькі два чалавекі з самымі высокімі прапановамі. Павольна, але ўпэўнена аўкцыён падыходзіць да лічбы $ 20.
Зразумела, што выйграць ужо немагчыма, аднак прайграць таксама не хочацца, бо той, хто прайграў не толькі нічога не атрымае - ён яшчэ вымушаны будзе заплаціць прафесару намінал свайго апошняга бида.
Як толькі аўкцыён пераходзіць мяжу ў $ 21, клас выбухае смехам. Студэнты MBA, нібыта такія разумныя, гатовыя выплаціць за двадцатидолларовую купюру вышэй наміналу . Сапраўды - камічна і вельмі дакладна апісвае паводзіны трымальнікаў ступені MBA.
Аднак аўкцыён працягваецца і хутка даходзіць да 50 даляраў, затым да ста, аж да $ 204 - рэкорд Базермана за сваю выкладчыцкую кар'еру. Дарэчы, падчас трэнінгаў прафесар прарабляе той жа трук з топ-мэнэджэрамі і CEO буйных кампаній - і заўсёды прадае $ 20 вышэй наміналу (атрыманыя грошы трацяцца на дабрачыннасць).
Чаму людзі нязменна плацяць за дваццаць даляраў больш грошай, і што спрабуе паказаць прафесар?
У чалавека, асабліва ў бізнэсе, ёсць слабое месца - loss aversion або боязь страты. Шматлікія эксперыменты паказваюць, што чалавек сябе вядзе вельмі нерацыянальна і нават неадэкватна, калі пачынае губляць грошы.
Спачатку ўсе студэнты лічаць, што ў іх ёсць магчымасць атрымаць дармовыя грошы. Бо яны не дурні і не стануць плаціць больш за дваццаць баксаў за двадцатидолларовую купюру. Аднак як толькі таргі даходзяць да $ 12- $ 16, другі чалавек разумее, што яму пагражае сур'ёзная страта, таму ён пачынае бидить больш, чым збіраўся, пакуль аўкцыён не даходзіць да $ 21. На гэтым этапе абодва ўдзельнікі страцяць грошы. Але хто-то страціць за ўсё даляр, а хто-то дваццаць. Каб мінімізаваць страты, кожны чалавек імкнецца стаць пераможцам. Аднак гэтая гонка прыводзіць толькі да таго, што абодва ўдзельніка аўкцыёну губляюць ўсё больш і больш грошай, пакуль памер страт не дасягае такой сумы, што глыбей капаць яму проста не мае сэнсу.
Такім чынам, жаданне атрымаць дармовую дваццатку абгортваецца стратамі. Самае цікавае, што ёсць маса дадзеных - асабліва на фондавым рынку і ў казіно - якія паказваюць феномен Базермана ў дзеянні. Чалавек пачынае губляць грошы. Замест таго, каб зафіксаваць страту, ён спадзяецца, што зможа адыграць пройгрыш - і практычна заўсёды губляе ўсё больш і больш грошай.
Так што памятаеце ўрок хітрага прафесара - боязь страт вядзе да вялікіх страт. Фіксуючы страты, пакуль яны мінімальныя. Ну і ніколі не давярайце грошы чалавеку са ступенню MBA.
Чаму людзі нязменна плацяць за дваццаць даляраў больш грошай, і што спрабуе паказаць прафесар?
