Маркетынг і фотасправа

1. Ці будзе ваш прадукт запатрабаваны рынкам?
2. Як зарабіць фатографу?
3. Задамо пытанне: для чаго гэта трэба?
4. пытанне кошту
5. Аб спецыфіцы выхаду на новыя рынкі
6. Кантактуйце, прапануйце, заводзіце сувязі
7. Продаж І прасоўванне: непарыўная сувязь

Ласла Габани - паспяховы фатограф, таленавіты маркетолаг, заснавальнік онлайн-школы мастацтва, фатаграфіі і бізнесу Wedschool. Праз яго семінары прайшлі тысячы чалавек, і многія з іх пабудавалі паспяховую кар'еру, як у Маскве, так і ў рэгіёнах.

Гледзячы на ​​сваіх шчасных калегаў, пачаткоўцы задаюць пытанні: як падрыхтавацца да ўдалага старту і як развіваць бізнес потым? На сваіх вебинарах Ласла надае гэтым праблемам асаблівую ўвагу. А адказы ў яго даўно гатовыя. Перш чым займацца прасоўваннем сваіх паслуг на рынку, трэба правесці папярэднюю працу і сфармуляваць сумленныя адказы на шэраг пытанняў. Калі вы гэтага не зробіце, то намаганні, накіраваныя на раскручванне вашага брэнда, могуць быць марнымі. Праціўніка, якому вы прапануеце свой прадукт, трэба вывучыць! А што такое прадукт? Я адказваю на гэтае пытанне коратка: прадукт - тое, што ваш кліент не можа вырабіць самастойна.

Ці будзе ваш прадукт запатрабаваны рынкам?

Семнаццаць чароўных пытанняў
1. З якой мэтай прадукт выпушчаны на дадзены рынак?
2. Навошта рынку патрэбны гэты прадукт? Што менавіта атрымае ваш патэнцыйны кліент, набываючы яго? Прадукт павінен валодаць спажывецкімі ўласцівасцямі.
3. Які прыкладны аб'ём рынку для дадзенага прадукта?
4. Дзе і як можна выкарыстоўваць гэты прадукт?
5. Чаму людзі будуць купляць гэты прадукт? Што іх будзе прыцягваць у ім? Якія прычыны будуць заахвочваць яго купіць?
6. Якія патрэбы кліента будзе задавальняць гэты прадукт? Да прыкладу, фотакнігі дазваляе зрабіць з разрозненых здымкаў прыгожую і непаўторную фотагісторыі.
7. Магчымыя пярэчанні кліентаў супраць прадукту. Гэтае пытанне вельмі важны, хоць многія не звяртаюць на яго ўвагі.
8. Што казаць кліенту, каб зняць гэтыя пярэчанні? Пытанні цесна ўзаемазвязаны, разглядаць іх трэба разам.
9. Вылучыце самыя карысныя ўласцівасці вашага прадукту або эмоцыі, з якімі ён будзе асацыявацца. Адкажыце самі сабе: ці патрэбныя вам гэтыя ўласцівасці? Купілі б вы гэты прадукт самі? Зрабіце з адказу рэалістычны выснову.
10. Задайце гэтыя ж пытанні ўсім сваім блізкім: жонку, дзецям, сябрам, якія адбыліся кліентам. Паспрабуйце пачуць, наколькі прадукт будзе запатрабаваны. 11. Ці ёсць падобныя прадукты у канкурэнтаў?
12. Калі ёсць, то чым ваш прадукт лепш з пункту гледжання кліента? А з вашай? Вам зноў дапаможа кароткі апытанне знаёмых, сваякоў і сяброў.
13. Трэба зрабіць сур'ёзны аналіз адрозненняў вашага прадукту ад прадукту канкурэнтаў па ўсіх паказчыках. Без такога аналізу вы не зможаце правільна пазіцыянаваць сябе. Калі вы выявіце, што ваш прадукт у нечым падобны на ўжо існуючы на ​​рынку, то вам прыйдзецца знайсці асаблівыя перавагі і адметныя характарыстыкі, якія вылучаюць вас сярод канкурэнтаў.
14. Што можа страціць чалавек, які не набыў ваш прадукт? Гаворка ідзе як пра матэрыяльных, так і нематэрыяльных каштоўнасцях. Якую суму грошай за пэўны перыяд часу ён страціць, калі не набудзе яго? Абавязкова задзейнічайце эмацыйны фактар. Якія эмоцыі апынуцца нездаволенымі? Эмацыйнасць вельмі важная, асабліва ў прасоўванні фотопродукта. Трэба паспрабаваць стварыць сістэму падліку страт, панесеных чалавекам, які не набыў ваш прадукт.
15. Якая цана ўстаноўлена вамі на прадукт?

Варыянт А. Яна ўзятая са столі? Калі прадукт не мае аналагаў на рынку, то вы будзеце адштурхоўвацца ад меркаванай кошту. З аднаго боку, вам лягчэй: кошт можа быць не абгрунтавана, параўноўваць не з чым. З іншага боку, кліент прывык параўноўваць! Напрыклад, фотакнігі ён будзе параўноўваць з фотаальбомам. Вы павінны мець цэлую серыю «апраўданняў», адказаў на пярэчанні: індывідуальны пашыў, ручной спосаб вырабу, адзіны асобнік і т. Д.
Варыянт Б. Ваш прадукт не ўнікальны. Як яго кошт суадносіцца з цэнамі канкурэнтаў?
Кліент заўсёды будзе спрабаваць параўнаць вашу прапанову цэны і якасці з іншымі, таму адказы на пярэчанні павінны прысутнічаць і тут. Хай у вас у запасе заўсёды будуць аргументы на карысць вашай цэны.
Дадатковыя пытанні пра кошт. Якую суму захавае кліент, набываючы ваш прадукт? Якая яго выгада ў грошах, калі ён здабудзе ваш прадукт? Я часта кажу сваім кліентам: набываючы гэты канкрэтны пакет паслуг, вы атрымліваеце не толькі фотакнігі, але яшчэ і яе міні-копію - для вашых бацькоў. Чалавек атрымлівае дадатковую матэрыяльную выгаду; прычым ён разумее, што такую ​​міні-кнігу не атрымае больш нідзе. На некаторых людзей гэты фактар ​​уплывае вельмі моцна.
Пытанне цаны вельмі важны, таму мы разгледзім яго ніжэй дадаткова.
16. Водгукі кліентаў: ці існуюць яны і якія? Без водгукаў вам будзе вельмі складана выбудоўваць працэс маркетынгу і продажаў. На любыя пярэчанні, у тым ліку цэнавыя, прасцей за ўсё адказваць водгукамі існуючых кліентаў. Як атрымаць добры водгук? Уявіце: кліент ўпершыню трымае ў руках доўгачаканую гатовую фотакнігі, якую ён можа прагартаць, пакратаць, убачыць кожную фатаграфію ... У 99% выпадкаў ён задаволены і (важна!) Зараджаны эмацыйна. Менавіта ў гэты момант я прашу пакінуць водгук: аўдыё, відэа, пісьмовы. Вы можаце зняць ўручэнне кнігі на відэа, а кліент потым суправодзіць ролік пісьмовым дадаткам. Ваш прадукт атрымае эмацыйную афарбоўку. Над водгукамі трэба сур'ёзна працаваць. Водгукі абуджаюць пачуцці. Паўтаруся: цана на прадукт складваецца, у тым ліку, з эмоцый, якія ўзнікаюць у кліента.
17. Ці ёсць у вас водгукі аўтарытэтных экспертаў? Для чаго яны патрэбныя, спытаеце вы? Выкажам здагадку, вы толькі пачалі вырабляць фотакнігі і рэальных водгукаў ад кліентаў пакуль даць не можаце. Іх часова заменяць водгукі экспертаў. Напрыклад, вы можаце прывесці маё меркаванне, а я лічу, што ў сучаснай вясельнай фатаграфіі вялікая частка кліентаў заказвае фотакнігі, і гэта выдатна. Пачынаючы працаваць у Расіі, я сам карыстаўся водгукамі былых калег, што прынесла мне вялікую карысць. Вы можаце паказаць сваю фотакнігі калегам-фатографам з вялікім вопытам работы, якія скажуць: «Я трымаў гэтую рэч у руках. Яна зроблена настолькі прафесійна, што мне не застаецца нічога іншага, як даць ёй вышэйшую адзнаку. І я сам як фатограф зрабіў выснову, што павінен таксама прапаноўваць гэты прадукт сваім кліентам ». Водгук мастацтвазнаўцы будзе выглядаць не менш самавіта.

Вы адказалі на ўсе пытанні? Вы ведаеце свой прадукт ідэальна? Тады можна працягваць.

Як зарабіць фатографу?

У чым жа заключаецца спецыфіка атрымання прыбытку фатографа? Для пачатку давайце разгледзім, з чаго складаецца гэтая прыбытак. Фатограф можа прадаваць свае паслугі па-рознаму: альбо усталёўваючы кошт сваёй працы за гадзіну, альбо прадаючы іх пакетамі. Удакладню, што гэта далёка не ўсе магчымыя формы атрымання даходу. Калі мы разгледзім у якасці прыкладу студыю вясельнай фатаграфіі, то фатограф можа паралельна ажыццяўляць сямейную, падзейную, дзіцячую, камерцыйную фотаздымку. Шматлікія менавіта так і дзейнічаюць, прапаноўваючы масу спалучаных паслуг. Чым больш такіх сэрвісаў мы прапануем кліентам, тым вышэй магчымасць зарабіць. На жаль, прапановы дадатковых паслуг сустракаюцца радзей, хоць я настойліва рэкамендую гэта рабіць.

Вядома ж, не варта ператварацца ва усяедных фатографаў, якія могуць рабіць усё што заўгодна; у вас павінна заставацца асноўная спецыялізацыя. Калі яе не будзе, то «размыццё» у канчатковым выніку прымусіць кліента шукаць узкопрофессионального фатографа - праверана на асабістым вопыце. Магчыма, гэта гучыць дзіўна: бо калі ты пагаджаешся здымаць усё запар - інтэр'еры, моду, камерцыйную здымку, то кліентаў павінна дабавіцца! Спачатку так і адбываецца, праца прыбывае ... Толькі вось бізнес немінуча пачынае пакутаваць - з-за таго, што сапраўдныя, самыя лепшыя кліенты з часам хочуць карыстацца паслугамі прафесіянала менавіта ў патрэбнай ім вобласці. Таму я рэкамендую прытрымлівацца пэўнай спецыфікі, накіраванасці ў сваёй працы, выкарыстоўваючы дадатковыя паслугі. Да прыкладу, ідэальная студыя вясельнай фатаграфіі ў маім разуменні выглядае так: 60-70% прыбытку прыносіць вясельная фотаздымка, а астатнюю прыбытак - сямейная, дзіцячая, магчыма, камерцыйная здымка. Усе гэтыя паслугі так ці інакш спалучаныя з вясельнай фатаграфіяй. А вось здымка на пашпарт - тое, што раней фатографы называлі бытавухі, - будзе зусім лішняй!
Выконвайце сваёй спецыялізацыі і ня паніжаць ўзровень: гэта будзе размяшчаць вашых кліентаў да вас.

Як павялічыць прыбытак?
Самы дакладны і правільны спосаб - старанна працаваць з ужо існуючымі кліентамі. Здавалася б, так проста! Але як выканаць гэтую параду на практыцы? Прывяду прыклад. У мяне з'явілася кліентка, якая замовіла здымку дзіцячага дня нараджэння і выраб фотакнігі. Вынік ёй вельмі спадабаўся, і яна сказала: «Нарэшце-то я сустрэла" свайго "фатографа, які выразна адлюстроўвае ўсе мае патрабаванні і вытрымлівае стыль». Адным словам, першы станоўчы вопыт з'явіўся. Што рабіць далей? Я пачаў думаць: дапусцім, раз у год мяне могуць запрашаць у якасці фатографа, які здымае дзень нараджэння. У сям'і трое дзяцей - значыць, я магу прапаноўваць свае паслугі тры разы на год. Няўжо гэтым усё і абмяжуецца?

І я прапанаваў маёй кліентцы сабраць увесь фотаархіў, назапашаны за дзесяць гадоў існавання гэтай сям'і, і зрабіць маляўнічы альбом. З архіву атрымаўся пятитомник - па два гады на кнігу. Была праведзена вялікая праца. Але самае галоўнае - акрамя паслуг фатаграфічных мы прадалі і дадатковыя. Кліентка атрымала тое, што нават не меркавала атрымаць, а мы павялічылі даходнасць ад аднаго кліента ў разы. Цяпер падобная кніга вырабляецца кожны год, гэта ператварылася ў традыцыю, мы вядзем фоталетапіс сям'і. Кліентам вельмі спадабалася падача матэрыялу - ня бязладны альбом, а прыгожая, маляўнічая, сучасная праца.

Падумайце, наколькі сур'ёзна вы зможаце павялічыць свае продажу, прапаноўваючы дадатковыя сэрвісы ўжо існуючым кліентам.

Задамо пытанне: для чаго гэта трэба?

Трэба разумець, што пастаянная гонка за новымі кліентамі багатая бясконцым ростам выдаткаў. У апошні час на рынку адбыліся сур'ёзныя змены і попыту, які знізіўся, і прапановы, якое вырасла. Рынак рэзка павузіўся, канкурэнцыя ўзрасла, і нашы выдаткі на пошукі кліентаў павялічыліся шматкроць. Што ж адбываецца з выдаткамі пры пастаянным пошуку новых кліентаў? Яны растуць разам з даражэе рэкламай. Кошт прыцягнення кожнага новага кліента ўзрастае кожны год. Трэба прадпрымаць нейкія новыя, нестандартныя дзеянні. Я лічу, што трэба змяніць погляд на ўжо існуючых кліентаў і перагледзець палітыку прасоўвання сваіх паслуг новым. Вядома, новыя кліенты патрэбныя, але не імі аднымі жывы фатограф. У большасці фатографаў, якія ў гэтым пытанні выконваюць баланс, з цягам часу складваецца вельмі нядрэнны ўзровень даходу. Я адношу сябе менавіта да такіх фатографам. Падобны падыход дапамагае мне справіцца з яшчэ адным фактарам - сезоннасцю.

пытанне кошту

Вы не можаце пастаянна павялічваць кошт вашых паслуг. Вядома, у прынцыпе мастацтва можна прадаваць за любыя грошы. Калі вы пазіцыянуеце сябе як VIP-фатограф, то ў вас ёсць магчымасць усталяваць цану вышэй рынку. Але ў нейкі момант яна ўсё роўна пачынае моцна перашкаджаць. Трэба разумець, што рынкавая сітуацыя заўсёды схільная да балансу. Заўсёды нехта будзе спрабаваць прапанаваць той жа сэрвіс за больш нізкую цану. Я раю імкнуцца да усярэдненай кошту - менавіта на сярэднім узроўні вы заўсёды забяспечыце сабе найбольшыя аб'ёмы продажаў і, адпаведна, павялічыце прыбытковасць, асабліва калі навучыцеся памяншаць выдаткі. Вядома, можна здымаць за вельмі вялікія грошы некалькі разоў на год, і гэтага будзе дастаткова. Але з пункту гледжання эфектыўнасці і падтрымлівання сябе ў тонусе ў гэтым, напэўна, няма сэнсу. Я вывеў для сябе пэўную формулу: мне дастаткова 18-20 вяселляў, якія давалі б мне спакойна працаваць, і вока б не замыливался; пры гэтым я не губляю навык; не забываю пра тое, што такое вясельная фотаздымка.

Паўтаруся: толькі наяўнасць пакетаў паслуг, якія ахопліваюць сегменты не вельмі дарагога, сярэдняга і дарагога прапановы, дазволіць забяспечыць нармальны паток даходу. Нельга першапачаткова даваць сабе ўстаноўку «я працую толькі ў гэтай нішы, а скакаць вышэй не буду». У вашым пакеце павінен быць спектр прапаноў для кліента любога ўзроўню. Не забывайце пра гэта.

Аб спецыфіцы выхаду на новыя рынкі

Мне пастаянна задаюць адно і тое ж пытанне: «У чым заключаецца гэтая спецыфіка? Я пачатковец, і мне б хацелася быць паспяховым з самага пачатку ».
Такім чынам, учора ўвечары вы вырашылі заняцца фатаграфіяй. Вас пакуль ніхто не ведае, таму самая простая думка, якая прыходзіць вам у галаву - прапанаваць свае паслугі танна і паспрабаваць ахапіць такім чынам як мага больш кліентаў. У такога падыходу ёсць відавочныя мінусы: апускацца ніжэй пэўнага ўзроўню нельга. Вядома, некаторыя фатографы робяць па 8-10 здымак у тыдзень, затым тры дні ляжыць навокал пластом. Потым такі фатограф ўпадае ў ступар і праз 2-3 гады «спальвае» сябе. Само слова «фотаздымка» або з'яўленне ў кадры мадэляў выклікае ў яго алергію. Каб гэтага не адбывалася, трэба правесці некалькі мерапрыемстваў, якія дазволяць вам паспяхова і бязбольна выйсці на рынак. Спосабы, пра якія я хачу распавесці, відавочныя і ляжаць на паверхні, аднак іх чамусьці рэдка выкарыстоўваюць.

Ёсць два асноўных падыходу. Першы даступны ўсім. Фатограф пачынае самым актыўным чынам рэкламаваць сябе ўсімі даступнымі спосабамі. Я паўтаруся: на жаль, рэклама, прычым любая, перастала працаваць з ранейшай эфектыўнасцю. За апошнія 20-30 гадоў яна стала ўсюдыіснай і дакучлівай, перастала ўздзейнічаць на людзей. Рэклама ўздзейнічае на слых і зрок, яна спрабуе прыцягнуць вашу ўвагу, і, вядома ж, людзі на падсвядомым узроўні сталі выстаўляць псіхалагічную блякаваньне. А бо нам так ці інакш трэба да іх дастукацца! У выніку ўсё большая колькасць прадпрымальнікаў пераходзіць да іншых формаў рэкламы, у тым ліку, дастаткова нетрадыцыйным; выбірае іншы падыход.

Кантактуйце, прапануйце, заводзіце сувязі

Для таго каб пачаць шукаць сваіх новых кліентаў, трэба паглядзець вакол і пашукаць тых, хто спалучаны з рынкам фатаграфічных паслуг. Я называю гэтую сістэму networking: вясельны фатограф можа паспрабаваць прадаваць свае паслугі з дапамогай вясельных салонаў, відэастудыі, сямейных цэнтраў, кветкавых салонаў і гэтак далей. Вам неабходна наладзіць з імі кантакт. Гэта можна зрабіць па-рознаму: прапаноўваць свае паслугі ў якасці дадатковых, распаўсюджваць зніжкавы купоны, якія дададуць прывабнасці да іх прапанове і адначасова прасунуць вас. Такая сістэма з кожным годам працуе ўсё лепш і больш эфектыўна. Гэта я адчуў на сабе і вельмі задаволены аддачай.

Прасоўваючы сябе праз партнёраў, вельмі важна правільна выбраць сваю нішу. Калі вы выразна ведаеце, хто ваш кліент і што яго цікавіць, то вы знойдзеце яго менавіта там. З кожным годам усё больш кампаній выбірае для сябе гэты шлях: напрыклад, фатографы аб'ядноўваюцца з відэаграфія, прыцягваючы да сябе ўвагу кліента партнёра. Неабавязкова, каб абодва брэнда быць вядомымі. Значна важней, каб вы прапаноўвалі сэрвіс падыходнага ўзроўню: нельга аб'ядноўвацца з кампаніяй экстра-класа, прапаноўваючы паслугі сярэдняга ўзроўню. Правільней будзе зрабіць прапанову, роўнае ўзроўню партнёра.
Як ні дзіўна, можна паспрабаваць супрацоўнічаць са сваімі канкурэнтамі. Напрыклад, частка патэнцыйных заказчыкаў, якія звяртаюцца да нас, па нейкіх прычынах не становіцца нашымі кліентамі. Дык чаму б не знайсці на рынку фотастудыі, якім гэтыя заказы падыдуць, і зрабіць ім адпаведную прапанову? Так і сказаць: "Спадары, мы не прэтэндуем на вашу кліентуру, нам вядома, што ў вашых фатографаў высокі ўзровень, але мы гатовыя ў сваю чаргу выканаць заказы тых кліентаў, якіх вы не гатовыя ці не хочаце абслужыць». Такі падыход няпросты, але для пачаткоўцаў вельмі эфектыўны. Вядома, вы павінны быць упэўненыя ў прафесіяналізме вашых партнёраў-канкурэнтаў.

Ёсць і іншыя спосабы дапамагчы сабе заваяваць рынак. Некаторыя з іх могуць не каштаваць вам ні капейкі. Калі я прыехаў у Маскву, мне дастаткова было знайсці правільнае агенцтва і выбудаваць з ім правільныя адносіны. У першы ж сезон, не выкарыстоўваючы рэкламу, быўшы цалкам невядомым брэндам, я атрымаў 12 заказаў, нягледзячы на ​​тое, што мая цана была адной з самых высокіх у Маскве. Так, я плаціў камісію, якая складала ў першы ж год 10-15%. Але, як правіла, у падобным бізнэсе затраты на атрыманне новага заказу складаюць 25-35% ад яго кошту.

Продаж І прасоўванне: непарыўная сувязь

Намаганні, затрачаныя на прасоўванне вашага брэнда, будуць марнымі, калі вы не паклапаціцца пра правільнае выбудоўванні працэсу продажу. Толькі маючы адладжаную сістэму, якая спалучаецца з вашай сістэмай маркетынгу, вы зможаце дамагчыся добрых вынікаў. Але як арганізаваць гэты працэс? Як згенераваць новыя звароты або, як іх звычайна называюць, Ліды?
Рэкамендую скарыстацца перавагамі front end-прадукту. Што гэтя такое?

Гэта тавар або паслуга, якія вы прапануеце па сімвалічным кошце або зусім бясплатна. Зразумела, пры правільна арганізаваным прасоўванні вы адразу ж атрымліваеце велізарную колькасць зваротаў, якія можна і павінна канвэртаваць у кліентаў, прапаноўваючы ім іншыя паслугі. Выдатны прыклад: адна вядомая маскоўская кампанія, якая займае верхнія радкі рэйтынгаў папулярнасці ў сваёй вобласці, прапануе выхад у Інтэрнэт за вельмі невялікія грошы. Яна атрымлівае вялізную колькасць зваротаў, а зарабляе на больш складаных і дарагіх комплексных рашэннях па наладзе сервераў, абслугоўванні карпаратыўных сетак. Што перашкаджае вам пераняць гэты ўдалы вопыт? Пасля таго, як вы выстраіліся і наладзяць сваю сістэму прасоўвання, стварайце правільную сістэму продажаў, якая дазволіць вам імгненна і з найменшымі выдаткамі атрымаць вялікую колькасць зваротаў.
Будзьце паспяховыя!

_______________________
Чытайце таксама:

Бізнес-ўрокі для фатографа. E-mail маркетынг

Вясельная фатаграфія: новыя тэндэнцыі

Выбар фотакамеры. Як выбраць фотаапарат, калі выбар велізарны