Маркетынг рознічнага крамы адзення

1. Паток кліентаў у рознічны краму адзення
2. Прафесійны прадавец крамы - залог павелічэння продажаў
3. Праца з асартыментам тавару
4. Як змагацца з канкурэнтамі?

Умоўна маркетынг рознічнага крамы адзення можна падзяліць на 4 асноўныя напрамкі:

1. Кліенты крамы. Сюды я занясу прыцягненне новых кліентаў, першыя і наступныя продажу, праца з вяртаннем кліентаў у краму.

2. Працоўны персанал. Важным тут з'яўляецца тое, як персанал працуе з кліентамі на павелічэнне продажаў і наколькі ён матываваны прадаваць.

3. Асартымент рознічнага крамы адзення ўключае лінейку прадуктаў, працу з таварнымі запасамі і пастаўшчыкамі, аналіз рынку тавараў, прасоўванне (брэндынг).

4. Канкурэнты рознічнага крамы. Маркетынг высока канкурэнтнага рынку накіраваны на отстройку па якасці, прапанове або цане. Пазіцыянаванне на аснове маркетынгавай стратэгіі , Выдзяленню новых сегментаў рынка і ўласнай унікальнасці.

Любая праца над маркетынгам пачынаецца з вымярэння мэтавых паказчыкаў: які ўваходзіць паток кліентаў ( lead generation ); працэнт кліентаў, якія спыніліся на выбары пэўнага фасону, колеру, гандлёвай маркі або тавару (lead qualification) і, уласна, продаж - тыя людзі, якія прынялі рашэнне купіць і аплацілі куплю (lead convercion).

Ідэя вырабляць замеры ключавых каэфіцыентаў маркетынгу заключаецца ў тым, што немагчыма кантраляваць тое, што не паддаецца вымярэннях або падліках ...

Паток кліентаў у рознічны краму адзення

Калі Ваш рознічны краму адзення існуе даўно, уключыце ў разлікі паказчык зваротнасці кліентаў. Вельмі шкада, калі пасля выдаткаваны намаганняў на рэкламу, маркетынг і дызайн кліент нарэшце купіў ... але больш не вяртаецца.

Я як-то праводзіў шэраг даследаванняў па павелічэнню патоку кліентаў у рознічныя крамы адзення. Разам з уладальнікамі мы прыйшлі да адназначнага высновы, што існуе тры кантрольныя кропкі, здольныя значна ўзмацніць Lead generation. Гэта - знешняя рэклама рознічнага крамы, выгляд крамы (інтэр'ер і экстэр'ер), мерчандайзинг.

Напрыклад, калі дадаткова да шыльдзе пра месцазнаходжанне крамы дадаць «смачнае» прапанова, то струмень кліентаў можна падняць на + 20%. Дадаўшы дадаткова 4-7 новых каналаў прыцягнення ўвагі мэтавай аўдыторыі, лёгка павялічыць наведвальнасць рознічнага крамы адзення на 80% -130%

На дадзены момант у арсенале маёй кампаніі больш за 100 розных метадаў прыцягнення мэтавых кліентаў. Некаторыя з іх абсалютна бясплатныя, некаторыя вузка спэцыялізаваўся, але сутнасць застаецца нязменнай - чым больш спосабаў ўзаемадзеяння з патэнцыяльнымі кліентамі выкарыстоўваецца уладальнікам бізнесу, тым больш шанцаў развіваць свой бізнэс нават падчас крызісу.

Вы ведаеце пра тое, што правільна накіраванае асвятленне тавару можа павысіць продажу па асартыментнай пазіцыі ў два разы? Няздольнасць павялічыць колькасць людзей, якія пойдуць плаціць грошы ў касу, часта звязана з элементарным няведаннем свайго кліента. Падумайце вось пра што: што я раблю, каб у маіх пакупнікоў быў добры настрой, як зрабіць, каб яму было камфортна?

Бо, калі кліенту спадабаецца, ён вернецца. А потым вернецца зноў ... і зноў.

Магу з упэўненасцю сказаць, што сутнасць усіх метадаў павелічэння аб'ёму патэнцыйных спажыўцоў зводзіцца да інфармавання іх разнастайнымі шляхамі аб вашым існаванні, і абавязковай зацікаўленасці ў наведванні (званку) вашага рознічнага крамы адзення.

Стварыце унікальнае прапанову для кліента, якія падкрэсліць адну з вашых ключавых асаблівасцяў. Зрабіце што-то, што запомніцца пакупніку. Напрыклад, дызайн крамы, асвятленне, якая грае музыка і да т.п.

І не віскатлівых нагадваць пра сябе ўжо існуючым кліентам: акцыі, прызы, падарункі, новыя паступлення, віншаванні са святамі і днём нараджэння, карысная інфармацыя пра навінкі і тэндэнцыях у модзе. А для гэтага трэба весці базу кліентаў, збіраючы іх кантакты.

Давайце пяройдзем да другой часткі маркетынгу рознічнага крамы адзення - працы з персаналам.

Прафесійны прадавец крамы - залог павелічэння продажаў

Як правіла, асноўныя складанасці з персаналам рознічнага крамы адзення можна падзяліць на наступныя тыпы:

Супрацоўнікі дрэнна прадаюць. Вядома ж прычынай дрэнных продажаў супрацоўнікаў з'яўляецца адсутнасць матывацыі. Вы проста не зможаце плаціць настолькі мала, наколькі мала можа працаваць персанал :) Ім, мякка кажучы, усё роўна. І, часам, нават калі прадавец атрымлівае нейкі абумоўлены адсотак ад здзелкі.

Калі прадавец не ўмее знаходзіць агульную мову з пакупніком і завяршаць здзелку, яго можна навучыць. Але калі чалавек не хоча прадаваць, то навошта вы яго на гэтай працы ўтрымліваеце? У мяне ёсць цікавыя практычныя праграмы па матывацыі персаналу і навучанні прадаўцоў рознічных магазінаў, якія на працягу месяца пасля іх праходжання, як правіла, у некалькі разоў адбіваюць укладзеныя ў іх сродкі.

Такім чынам, як вы разумееце, прадаўцам ў сваёй большасці перашкаджае альбо матывацыя, альбо адсутнасць вопыту.

Крадзеж сярод супрацоўнікаў і пакупнікоў крамы. Калі ў працоўным калектыве ўжо напрацаваны такія схемы, то толькі пытанне часу, калі новы супрацоўнік скарыстаецца гэтай магчымасцю. Не выключана, што калектыў крамы пакрывае адзін аднаго і павязаны цалкам. Таму звольніўшы аднаго супрацоўніка ў навучанне астатнім вы ... нічога не зменіце.

З самых «любімых» спосабаў - завышэнне цэннікаў у адсутнасць уладальніка, «левы» тавар, прысваенне заляжалы тавар, крадзеж грошай з касы «да зарплаты» або проста без вяртання (доўг бо ўсё роўна падзеляць на ўсіх).

Самы просты спосаб пазбегнуць крадзяжу на працоўных месцах - усталяваць відэаназіранне. Сам факт наяўнасці відэакамеры на бачным месцы ў краме зніжае рызыку крадзяжу ў два разы. Ну, і вядома, адсеў кандыдатаў падчас гутаркі пры прыёме на працу ...

Па статыстыцы больш за 40% супрацоўнікаў, так ці інакш, крадуць вашыя ГРОШЫ. Яны прыходзяць на працу пазней, а сыходзяць раней пакладзенага часу без усялякай прычыны, дрэнна прадаюць, неахайна выглядаюць. З-за гэтага вы губляюць грошы.

Некампетэнтнасць супрацоўнікаў. Вам знаёмыя такія словы: неисполнительность, некампетэнтнасць, нежаданне ўнікаць у сутнасць працэсу? Наяўнасць гэтых характарыстык у вашага персаналу спрыяе таму, што кліент назаўжды губляе жаданне купляць менавіта ў вашым рознічным краме адзення.

Паверце, любому найманаму супрацоўніку па вялікім рахунку ўсё роўна, што будзе з вамі ці вашым бізнесам. Яму, як вядома, плацяць грошы за дакладнае выкананне пэўных абавязкаў. Калі ў прадаўца няма выразных указанняў, што яму рабіць у той ці іншай канкрэтнай сітуацыі, ён зробіць усё па-свойму. І вы наўрад ці пацешыце атрыманага выніку.

Задокументируйте і расьпішэце максімальна падрабязна ўсе дзеянні персаналу. Для гэтага вывучаюцца ўсе асноўныя бізнес-працэсы, у якія залучаны той супрацоўнік, для каго пішацца інструкцыя. У бізнэс кансалтынгу мы дапамагаем сваім кліентам у распрацоўцы і, галоўнае, практычным укараненні інструкцый, і іншай неабходнай для працы персаналу крамы дакументацыі.

Пазбягайце неліквідаў і прамой барацьбы з канкурэнтамі па цане - гэта асноўныя правілы паспяховага развіцця рознічнага крамы адзення. Ніжэй разгледзім гэта зацвярджэнне падрабязней ...

Праца з асартыментам тавару

Любы просты або вяртанне тавару спрыяе зніжэнню абарачальнасці вашых грошай і, як следства, аб'ёму прыбытку.

Зразумела, што купля часта здзяйсняецца пад уплывам эмоцый. Гэта следства банальнага няведання спажыўцом таго, што яму трэба на самой справе. Аб працэсе прыняцця рашэнняў пакупніком я распавяду ў адным з відэа выпускаў маркетынгу для малога бізнэсу . Праблемы пачынаюцца тады, калі пакупнік не толькі вяртае непатрэбны яму тавар, але і распавядае ўсім сваім знаёмым аб продажы яму нібыта няякаснага тавару ці іншую ерась (я кажу сапраўды аб якасным тавары). Так, пакупнік будзе памыляцца, але вам ад гэтага не лягчэй. Задаволены кліент раскажа 3-5 людзям, а незадаволены - 50.

Вырашаючы пытанне прэтэнзій кліента па вяртанні - трэба добра ведаць законы. Напрыклад, у законе «Аб абароне правоў спажыўцоў" вельмі падрабязна апісаны сам працэс вяртання і ў якім выпадку прадавец можа адмовіць у прыёме тавару назад.

У любым выпадку, на кожны тавар знойдзецца свой пакупнік, але ці заўсёды ў вас ёсць дастаткова часу на іх пошук? Вынікам няўмелага кіравання таварнымі запасамі па крытэрах часу дастаўкі і «папулярнасці» з'яўляецца неліквіды. Акрамя таго, што ён займае месца, у яго ўжо ўкладзены грошы ...

Не варта думаць, што тавар рэалізуецца сам па сабе - бяздзейнасць прадпрымальніка ў гэтым выпадку крытычна.
Трэба выкарыстоўваць як мага больш працуюць метадаў пошуку і прыцягнення патэнцыйных кліентаў на той тавар, які пыліцца ў вас на складзе.

Як змагацца з канкурэнтамі?

Малы бізнес у асноўным выкарыстоўвае толькі два метаду барацьбы з канкурэнтамі. Першы метад - выкарыстанне адных і тых жа «хітовых» тавараў, брэндаў і фасонаў. Нярэдка, дамовы складаюцца з тымі ж пастаўшчыкамі , Што і ў вас. Следам за першым крокам варта другі - яны зніжаюць цэны . Гэты замкнёны круг будзе існаваць, пакуль які-небудзь тавар або рознічны крама проста знікне з рынку.

Адна з самых крытычных памылак пры працы з канкурэнтамі - рабіць так жа і тое ж, што яны. Падумайце вось пра што! Пакупніку лягчэй прадаць дарагі тавар у тым месцы, дзе ён адчувае станоўчыя эмоцыі, чым больш танную рэч, але ў неахайным краме.