Трэнды ў B2B-маркетынгу на 2018 год

1. Асноўныя трэнды ў b2b-маркетынгу у 2018 годзе
2. Менш кантэнту - больш якасці
3. аўтаматызацыя маркетынгу
4. Супрацоўніцтва з лідэрамі меркаванняў
5. інтэрактыўны кантэнт
6. традыцыйны маркетынг
7. падводзім вынікі

У артыкуле « Трэнды ў рэкламе 2018 »Мы расказвалі пра агульныя тэндэнцыі, якія будуць дамінаваць у новым годзе. Сёння засяродзімся на сегменце B2B, паколькі ён мае сваю спецыфіку.

Асноўныя трэнды ў b2b-маркетынгу у 2018 годзе

Account Based Marketing (ABM)

Account Based Marketing (ABM) або Маркетынг ключавых кліентаў - канцэпцыя, сутнасць якой выдатна перадае пастулат прынцыпу Парэта: 80% выручкі прыпадае на 20% кліентаў, якія з'яўляюцца ключавымі для бізнесу, і на іх арыентуецца маркетынг кампаніі. Канцэпцыя актуальная для любога бізнэсу, але асабліва для кампаній, якія прапануюць дарагія тавары і спецыфічную прадукцыю.

Ключавое адрозненне ABM ад прывычнага якое ўваходзіць маркетынгу ( «inbound») - у памеры мэтавай аўдыторыі. У канцэпцыі ABM кліент - гэта, па сутнасці, асобны рынак. Складаецца спіс найбольш важных кліентаў (акаўнтаў) і ў разрэзе кожнага з іх аналізуюцца патрэбы, распрацоўваецца план дзеянняў і персаналізаваныя офферы, ствараецца і рассылаецца персаналізаванай кантэнт (пасродкам e-mail, соцсетей і іншых каналаў).

У ABM маркетынг цесна інтэграваны з продажамі, у адрозненне ад уваходнага маркетынгу, дзе ўпор робіцца толькі на прыцягненне лидов. Калі ж вядзецца праца па кожнаму кліенту, то маркетолагі дакладна выяўляюць, у які момант часу кліенту спатрэбіцца той ці іншы прадукт, і сродкамі маркетынгу матывуюць зрабіць заказ.

Такім чынам, маркетынгавыя кампаніі носяць індывідуальны характар, за кошт чаго дасягаецца больш высокі ROI, чым у выпадку з масавымі кампаніямі.

Менш кантэнту - больш якасці

Кантэнт ствараецца не дзеля кантэнту, а з пэўнай мэтай - далучыць спажыўцоў, паказаць ўзровень экспертызы, павысіць пазнавальнасць брэнда. У некаторых жа сферах кантэнту так шмат, што карыстальнікі не паспяваюць яго апрацоўваць, і аддача ад кожнай новай адзінкі зніжаецца. Гэта з'ява называецца кантэнтных шокам (не варта блытаць з шок-кантэнтам).

У BuzzSumo правялі даследаванне , Згодна з якім выяўлена зваротная залежнасць паміж колькасцю пастоў у пэўнай тэматыцы і сярэднім колькасцю ретвитов. Асабліва ярка гэтая залежнасць прасочваецца на прыкладзе тэматыкі «маркетынг ўплыву»:

У пачатку 2015 года, калі аб маркетынгу ўплыву толькі пачалі казаць, гэта быў мегатренд. Любая новая публікацыя, асабліва ад знакамітых аўтараў, выклікала цікавасць у аўдыторыі і добра агартаць соцсетях.

Прыкладна праз год хвалю падхапілі ўсе, хто хоць нейкае дачыненне меў да маркетынгу, і колькасць публікацый пачатак няўхільна расці. Чэк-лісты, гайды, рерайты і пераклады даследаванняў, нарэзкі з інфаграфіку, спісы і кампіляцыі - аб маркетынгу ўплыву не пісаў толькі лянівы. Вынік - вялізную колькасьць кантэнту (прычым у многіх выпадках годнага якасці). Чытач проста не ў стане пераварыць увесь гэты паток, а чарговы чэк-ліст не дае імпульсу, як гэта было пару гадоў таму.

Таму прадстаўнікам В2В у 2018 годзе варта шукаць новыя трэнды ў сваёй сферы і генерыраваць кантэнт, які быў цікавы не ўчора, а які будзе карыстацца попытам заўтра. Калі казаць аб маркетынгу, то у 2018 годзе будуць цікавыя тэмы штучнага інтэлекту, ролі кантэнту ў карыстацкім вопыце і інш.

Важнае пытанне ў кантэнт-стратэгіі - частата публікацый. Даследаванне Orbit media паказвае , Што ў апошнія гады рэгулярнасць публікацый зніжаецца. Калі ў 2014 годзе каля 27% сайтаў публікавалі артыкулы і пасты 2-6 раз у тыдзень, то ў 2017 годзе іх доля знізілася да 17%. У той жа час ўзрасла колькасць сайтаў, якія ствараюць ўсяго 2-3 адзінкі кантэнту ў месяц.

Калі кожная новая адзінка кантэнту прыносіць трафік і Ліды, то зніжэнне частоты публікацый немэтазгодна. Іншая справа, калі назіраецца зваротная карціна, і ўкладанні ў кантэнт сябе не акупляюць. У такіх сітуацыях прадстаўнікі В2В вымушаныя шукаць шляхі аптымізацыі. І шмат хто якраз прыходзяць да схемы: мала кантэнту, але вельмі высокай якасці (плюс актыўнае прасоўванне па розных каналах: сацыяльных сетак, блогах, СМІ, e-mail).

аўтаматызацыя маркетынгу

У прынцыпе, у гэтым няма нічога інавацыйнага, і буйныя кампаніі даўно выкарыстоўваюць сістэмы аўтаматызацыі. Але на ўзроўні сярэдняга і малога бізнэсу маркетынг ўсё яшчэ арганізуецца з дапамогай электроннай пошты ці Google Docs, для аналітыкі выкарыстоўваюцца звыклыя Яндекс.Метрика і Google Analytics. Ёсць і свае інструменты для паштовых рассыланняў, лидогенерации, кіравання працай з кліентамі і т. П.

У выніку маркетолаг «абрастае» дзесяткам-другім сэрвісаў, якія слаба інтэграваныя паміж сабой. Узнікае патрэба ў комплексных сістэмах (Marketo, HubSpot, Carrot Quest і інш.), Якія дазваляюць адсачыць шлях кліента ад першага кантакту да мэтавага дзеянні і правільна арганізаваць працу на кожным этапе руху па варонцы продажаў.

Супрацоўніцтва з лідэрамі меркаванняў

Не толькі B2C-кампаніі могуць адчуць выгады ад маркетынгу ўплыву. У B2B ёсць свае лідары ​​меркаванняў, і не выкарыстоўваць іх патэнцыял - значыць губляць кліентаў. Супрацоўніцтва можа праходзіць у розных формах: згадка або адабрэнне брэнда, сумеснае стварэнне кантэнту, прамая рэклама.

Асноўны трэнд 2018 гады - канцэнтрацыя намаганняў на «микронишевых» агентах ўплыву. Гэтыя людзі маюць сваю вузкую аўдыторыю і невядомыя ў шырокіх прафесійных колах. Праца з микроблогерами мае перавагі: а) у іх невысокі кошт рэкламы; б) узровень даверу «сваёй» аўдыторыі вышэй, чым у выпадку з вядомымі асобамі. в) з імі прасцей дамовіцца, асабліва калі выкарыстоўваць спецыялізаваны сэрвіс па працы з блогерамі .

інтэрактыўны кантэнт

Кантэнтны шок, пра які мы распавядалі вышэй, вымушае прадстаўнікоў B2B шукаць такія формы ўцягвання, якія б вылучаліся на фоне агульнай масы. Тут на дапамогу прыходзіць Інфаграфіка, лидогенерирующие віктарыны, калькулятары, падборшчыкі, анлайн-прыкладанні і інш. Калі ў вас яшчэ няма інтэрактыўнага кантэнту, самы час яго стварыць, бо канкурэнты напэўна зробяць гэта ў 2018 годзе.

традыцыйны маркетынг

У анлайне канкурэнцыя высокая, а ў некаторых тэматыках - недасяжная. З-за гэтага: а) складана захапіць і ўтрымаць увагу патэнцыйнага кліента; б) кошт Ліда, асабліва для маладой кампаніі, можа стаць неапраўдана дарогай. У такіх выпадках маркетолагі звяртаюцца да «олдскульный» маркетынгу.

Напрыклад, рассыланне папяровых лістоў сёння не гэтак папулярная, як 10 гадоў таму, і ёсць магчымасць запоўніць прабел і, такім чынам, прыцягнуць увагу патэнцыйнага кліента. Таксама можна арганізаваць канферэнцыю, семінар, выкарыстоўваць афлайн-каналы для размяшчэння рэкламы, стаць спонсарам галіновага мерапрыемства - галоўнае, каб вашыя дзеянні знайшлі мэтавую аўдыторыю і ўпісваліся ў агульную стратэгію.

падводзім вынікі

Такім чынам, вось некалькі актуальных трэндаў у b2b-сферы:

• ўкараненне канцэпцыі маркетынгу, арыентаванай на ключавых спажыўцоў (ABM), і індывідуалізацыя ўзаемадзеяння з кліентамі;
• пераход ад колькасці да якасці ў кантэнт-маркетынгу;
• ўкараненне сістэм аўтаматызацыі;
• супрацоўніцтва з микронишевыми лідэрамі меркаванняў, видеоблогерами і галіновымі экспертамі;
• выкарыстанне інтэрактыўнага кантэнту і персаналізацыя працы з спажыўцамі;
• пошук новых маркетынгавых каналаў у афлайне.

Больш інфармацыі пра інтэрнэт-маркетынгу - на бясплатных курсах і семінарах Cybermarketing .