Marketing w sklepie z odzieżą detaliczną

1. Przepływ klientów do detalicznego sklepu odzieżowego
2. Profesjonalny sprzedawca w sklepie - klucz do zwiększenia sprzedaży
3. Pracuj z asortymentem towarów
4. Jak radzić sobie z konkurentami?

Tradycyjnie marketing detalicznego sklepu odzieżowego można podzielić na 4 główne obszary:

1. Przechowuj klientów . Tutaj podejmę się przyciągnięcia nowych klientów, pierwszej i kolejnych sprzedaży, pracy z powrotem klientów do sklepu.

2. Personel pracowników . Ważne jest tutaj, jak pracownicy pracują z klientami wzrost sprzedaży i jak bardzo jest zmotywowany do sprzedaży.

3. Oferta detalicznego sklepu odzieżowego obejmuje linię produktów, pracę z zapasami i dostawcami, analizę rynku towarów, promocję (branding).

4. Sklep detaliczny konkurentów . Marketing wysoce konkurencyjnego rynku ma na celu dostosowanie jakości, dostaw lub ceny. Oparte na pozycjonowaniu strategia marketingowa , wybór nowych segmentów rynku i ich wyjątkowość.

Każda praca marketingowa rozpoczyna się od pomiaru celów: przychodzącego przepływu klientów ( generowanie ołowiu ); procent klientów, którzy wybrali konkretny styl, kolor, markę lub produkt (kwalifikacja ołowiu), a w rzeczywistości sprzedaż - osoby, które zdecydowały się na zakup i zapłacić za zakup (konwersja ołowiu).

Pomysł mierzenia kluczowych współczynników marketingowych polega na tym, że niemożliwe jest kontrolowanie tego, co nie podlega pomiarom lub obliczeniom ...

Przepływ klientów do detalicznego sklepu odzieżowego

Jeśli Twój detaliczny sklep odzieżowy istnieje od dłuższego czasu, uwzględnij w obliczeniach stopę zwrotu klienta. Szkoda, gdy po wysiłkach związanych z reklamą, marketingiem i designem klient w końcu kupił ... ale już nie wraca.

Kiedyś przeprowadziłem serię badań w celu zwiększenia przepływu klientów do detalicznych sklepów odzieżowych. Razem z właścicielami doszliśmy do jednoznacznego wniosku, że istnieją trzy punkty kontrolne, które mogą znacznie zwiększyć generowanie Ołowiu . To jest zewnętrzne reklama sklep detaliczny, rodzaj sklepu (wewnętrzny i zewnętrzny), merchandising.

Na przykład, jeśli oprócz znaku na lokalizacji sklepu dodasz „smaczną” ofertę, to przepływ klientów można zwiększyć o + 20%. Dodając dodatkowe 4-7 nowych kanałów, aby przyciągnąć uwagę grupy docelowej, łatwo jest zwiększyć frekwencję detalicznego sklepu odzieżowego o 80% -130%

W tej chwili w arsenale mojej firmy ponad 100 różnych metod przyciągania klientów docelowych. Niektóre z nich są całkowicie bezpłatne, niektóre są wąsko wyspecjalizowane, ale esencja pozostaje taka sama - im więcej sposobów interakcji z potencjalnymi klientami, z których korzysta właściciel firmy, tym większe szanse na rozwój firmy nawet w czasie kryzysu.

Czy wiesz, że odpowiednie oświetlenie kierunkowe produktu może podwoić sprzedaż dla pozycji asortymentowej? Niemożność zwiększenia liczby osób, które będą płacić kasjerowi, często wiąże się z elementarną ignorancją ich klienta. Pomyśl o tym: co robię, aby moi klienci mieli dobry nastrój, jak sprawić, by były wygodne?

W końcu, jeśli klient to lubi, wróci. A potem wróci ponownie ... i znowu.

Mogę z całą pewnością powiedzieć, że istota wszystkich metod zwiększania liczby potencjalnych konsumentów sprowadza się do informowania ich na różne sposoby o swoim istnieniu i niezbędnym interesie odwiedzania (dzwonienia) twojego detalicznego sklepu odzieżowego.

Utwórz wyjątkowa oferta dla klienta, który podkreśli jedną z kluczowych funkcji. Zrób coś, co zostanie zapamiętane przez kupującego. Na przykład projekt sklepu, oświetlenie, odtwarzanie muzyki itp.

I nie wyrzucaj REMIND o swoich dotychczasowych klientach: promocje, nagrody, prezenty, nowości, gratulacje z okazji świąt i urodzin, przydatne informacje o nowych produktach i trendach w modzie. A do tego trzeba utrzymać bazę klientów, zbierając ich kontakty.

Przejdźmy do drugiej części marketingu detalicznego sklepu odzieżowego - zasobów ludzkich.

Profesjonalny sprzedawca w sklepie - klucz do zwiększenia sprzedaży

Zasadniczo główne trudności związane z personelem detalicznego sklepu odzieżowego można podzielić na następujące typy:

Pracownicy źle sprzedają . Oczywiście przyczyną słabej sprzedaży pracowników jest brak motywacji. Po prostu nie możesz zapłacić tak mało, jak personel może pracować :) Mówiąc łagodnie, nie obchodzi. Czasami nawet jeśli sprzedawca otrzyma pewien procent transakcji.

Jeśli sprzedawca nie wie, jak znaleźć wspólny język z kupującym i dokończyć transakcję, można go nauczyć. Ale jeśli ktoś nie chce sprzedawać, to dlaczego trzymasz go w tej pracy? Mam ciekawe programy praktyczne dotyczące motywacji personelu i szkolenia sprzedawców detalicznych, które w ciągu miesiąca po ich przejściu z reguły kilkakrotnie pokonały zainwestowane w nie pieniądze.

Tak więc, jak rozumiesz, większość sprzedawców jest utrudniona przez motywację lub brak doświadczenia.

Kradzież wśród pracowników i klientów sklepu. Jeśli takie systemy zostały już opracowane w zespole roboczym, to tylko kwestia czasu, kiedy nowy pracownik skorzysta z tej możliwości. Możliwe, że zespół sklepu pokrywa się nawzajem i jest całkowicie związany. Dlatego odrzucając jednego pracownika za budowanie reszty ... nic nie zmieniasz.

Spośród najbardziej „ulubionych” sposobów - przeszacowanie metek w przypadku nieobecności właściciela, „pozostawione” towary, sprzeniewierzenie przeterminowanych towarów, kradzież pieniędzy z kasy „przed wynagrodzeniem” lub po prostu bez zwrotu (w końcu dług jest nadal podzielony na wszystkie).

Najprostszym sposobem uniknięcia kradzieży w miejscu pracy jest zainstalowanie nadzoru wideo. Sam fakt posiadania kamery wideo w widocznym miejscu w sklepie zmniejsza ryzyko kradzieży o połowę. No i oczywiście eliminacja kandydatów podczas rozmowy kwalifikacyjnej przy ubieganiu się o pracę ...

Według statystyk ponad 40% pracowników kradnie TWOJE PIENIĄDZE. Przyjeżdżają do pracy później i wyjeżdżają przed wyznaczonym czasem bez powodu, źle sprzedają, wyglądają nieporządnie. Z tego powodu tracisz pieniądze.

Niekompetencja personelu . Czy znasz takie słowa: brak wykonania, niekompetencja, niechęć do zagłębienia się w istotę procesu? Obecność tych cech personelu przyczynia się do tego, że klient na zawsze straci chęć kupienia go w detalicznym sklepie odzieżowym.

Wierz mi, na ogół, każdy zatrudniony pracownik nie dba o to, co stanie się z Tobą lub Twoją firmą. Jest znany z tego, że płaci pieniądze za dokładne wykonywanie pewnych obowiązków. Jeśli sprzedawca nie ma jasnych instrukcji, co robić w danej sytuacji, zrobi wszystko na swój sposób. I prawdopodobnie nie będziesz zadowolony z wyniku.

Dokumentuj i zapisuj w miarę możliwości wszystkie działania personelu. Aby to zrobić, przestudiuj wszystkie główne procesy biznesowe, w które zaangażowany jest pracownik, dla których te instrukcje są pisane. W doradztwie biznesowym pomagamy naszym klientom w rozwoju i, co najważniejsze, praktycznym wdrażaniu instrukcji i innej dokumentacji niezbędnej do pracy personelu sklepu.

Unikaj niepłynnych aktywów i bezpośredniej konkurencji z konkurentami po cenie - to podstawowe zasady udanego rozwoju detalicznego sklepu odzieżowego. Poniżej rozważamy to stwierdzenie bardziej szczegółowo ...

Pracuj z asortymentem towarów

Wszelkie proste lub zwrotne towary przyczyniają się do ZMNIEJSZENIA obrotu Twoich pieniędzy, a co za tym idzie, kwoty zysku.

Jasne jest, że zakup często odbywa się pod wpływem emocji. Jest to konsekwencją banalnej nieznajomości konsumenta tego, czego naprawdę potrzebuje. Opowiem Ci o procesie podejmowania decyzji przez kupującego w jednym z filmów. marketing dla małych firm . Problemy zaczynają się, gdy kupujący nie tylko zwraca produkt, którego nie potrzebuje, ale także informuje wszystkich znajomych o sprzedaży mu rzekomo niskiej jakości towarów lub innej herezji (naprawdę mówię o produkcie wysokiej jakości). Tak, kupujący się myli, ale nie jest ci lepiej. Zadowolony klient powie 3-5 osobom, a niezadowolony klient powie 50.

Rozwiązując problem roszczeń klientów do zwrotu - musisz dobrze znać przepisy. Na przykład ustawa „O ochronie praw konsumenta” szczegółowo opisuje sam proces zwrotu, w którym to przypadku sprzedawca może odmówić przyjęcia towaru z powrotem.

W każdym razie dla każdego produktu będzie nabywca, ale czy zawsze masz wystarczająco dużo czasu na ich wyszukiwanie? Wynikiem nieudolnego zarządzania zapasami pod względem czasu dostawy i „popularności” jest niepłynność. Poza tym, że zajmuje miejsce, zainwestowano już w to pieniądze ...

Nie myśl, że produkt jest sprzedawany sam - bezczynność przedsiębiorcy w tym przypadku jest krytyczna.
Musisz użyć tylu metod wyszukiwania, ile to możliwe. przyciąganie potencjalnych klientów dla towarów, które zbierają kurz w magazynie.

Jak radzić sobie z konkurentami?

Małe firmy zasadniczo używają tylko dwóch metod postępowania z konkurentami. Pierwsza metoda polega na użyciu tych samych „hitów” produktów, marek i stylów. Często umowy są sporządzane z tym samym przez dostawców to masz. Po pierwszym kroku następuje drugi - oni obniżyć ceny . To błędne koło będzie istniało, dopóki żaden produkt lub sklep detaliczny po prostu nie zniknie z rynku.

Jednym z najbardziej krytycznych błędów podczas pracy z konkurentami jest robienie tego samego co oni. Pomyśl o tym! Kupującemu łatwiej jest sprzedać drogi produkt w miejscu, w którym odczuwa pozytywne emocje, niż tańszą rzecz, ale w nieporządnym sklepie.