Trendy w marketingu B2B w 2018 roku

1. Najważniejsze trendy w marketingu b2b w 2018 roku
2. Mniej treści - więcej jakości.
3. Automatyzacja marketingu
4. Współpraca z liderami opinii
5. Treści interaktywne
6. Tradycyjny marketing
7. Podsumowując

W artykule „ Trendy w reklamie 2018 »Rozmawialiśmy o ogólnych trendach, które będą dominować w nadchodzącym roku. Dzisiaj skoncentrujemy się na segmencie B2B, ponieważ ma on swoją specyfikę.

Najważniejsze trendy w marketingu b2b w 2018 roku

Marketing oparty na rachunku (ABM)

Marketing oparty na rachunku (ABM) lub marketing kluczowych klientów to koncepcja, której istota doskonale oddaje postulat zasady Pareto: 80% przychodów pochodzi od 20% klientów, którzy są kluczem do biznesu, a ich marketing kieruje się nimi. Koncepcja jest odpowiednia dla każdej firmy, ale szczególnie dla firm oferujących drogie produkty i konkretne produkty.

Kluczową różnicą ABM od zwykłego marketingu przychodzącego („przychodzącego”) jest wielkość grupy docelowej. W koncepcji ABM klient jest zasadniczo oddzielnym rynkiem. Zestawiana jest lista najważniejszych klientów (kont), aw kontekście każdego z nich analizowane są potrzeby, opracowywany jest plan działania i spersonalizowane oferty, tworzone i dystrybuowane są spersonalizowane treści (za pośrednictwem poczty e-mail, sieci społecznościowych i innych kanałów).

W ABM marketing jest ściśle zintegrowany ze sprzedażą, a nie z marketingiem przychodzącym, gdzie skupia się tylko na pozyskiwaniu potencjalnych klientów. Gdy praca jest wykonywana dla każdego klienta, marketerzy dokładnie określają, w jakim momencie klient będzie potrzebował konkretnego produktu i motywuje ich narzędziami marketingowymi do złożenia zamówienia.

Tak więc kampanie marketingowe są indywidualne, dzięki czemu uzyskuje się wyższy zwrot z inwestycji niż w przypadku kampanii masowych.

Mniej treści - więcej jakości.

Treść jest tworzona nie ze względu na treść, ale w określonym celu - aby zaangażować konsumentów, pokazać poziom wiedzy, zwiększyć świadomość marki. W niektórych obszarach treści jest tak wiele, że użytkownicy nie mają czasu na ich przetworzenie, a zwrot z każdej nowej jednostki maleje. Zjawisko to nazywane jest szokiem treści (nie należy go mylić z zawartością szoku).

W BuzzSumo się odbyło badania , zgodnie z którym stwierdzono odwrotną zależność między liczbą postów w określonym temacie a średnią liczbą retweetów. Ta zależność jest szczególnie widoczna na przykładzie tematu „marketing wpływów”:

Na początku 2015 roku, kiedy tylko zaczęli mówić o wpływie na marketing, był to megatrend. Każda nowa publikacja, zwłaszcza autorstwa wybitnych autorów, wzbudziła zainteresowanie publiczności i była dobrze rozproszona przez sieci społecznościowe.

Około roku później fala została odebrana przez wszystkich, którzy mieli coś wspólnego z marketingiem, a liczba publikacji zaczęła systematycznie rosnąć. Listy kontrolne, przewodniki, przeróbki i tłumaczenia badań, wycinki z infografiki, listy i kompilacje - po prostu leniwy nie pisał o wpływie na marketing. Rezultatem jest ogromna masa treści (aw wielu przypadkach przyzwoitej jakości). Czytelnik po prostu nie jest w stanie przetrawić całego strumienia, a kolejna lista kontrolna nie daje impetu, jak to miało miejsce kilka lat temu.

Dlatego przedstawiciele B2B w 2018 r. Powinni szukać nowych trendów w swojej dziedzinie i generować treści, które nie były interesujące wczoraj, ale które będą na żądanie jutro. Jeśli mówimy o marketingu, to w 2018 r. Tematy sztucznej inteligencji, rola treści w doświadczeniu użytkownika itp. Będą interesujące.

Ważną kwestią w strategii treści jest częstotliwość publikacji. Badania mediów Orbit pokazuje że w ostatnich latach częstotliwość publikacji jest ograniczona. Jeśli w 2014 r. Około 27% witryn opublikowało artykuły i posty 2-6 razy w tygodniu, w 2017 r. Ich udział spadł do 17%. Jednocześnie wzrosła liczba witryn, które tworzą tylko 2-3 jednostki treści miesięcznie.

Jeśli każda nowa jednostka treści przynosi ruch i potencjalną sprzedaż, zmniejszenie częstotliwości publikacji jest niepraktyczne. Inna sprawa, jeśli jest odwrotny obraz, a inwestycja w treść nie zwraca się sama. W takich sytuacjach przedstawiciele B2B są zmuszeni szukać sposobów optymalizacji. I wielu przychodzi do programu: za mało treści, ale bardzo wysoka jakość (plus aktywna promocja za pośrednictwem różnych kanałów: sieci społecznościowe, blogi, media, e-mail).

Automatyzacja marketingu

W zasadzie nie jest to nic innowacyjnego, a duże firmy od dawna używają systemów automatyki. Ale na poziomie średnich i małych firm marketing jest nadal organizowany za pomocą poczty e-mail lub Dokumentów Google, zwykłe Yandex.Metrica i Google Analytics są używane do analiz. Posiada również własne narzędzia do tworzenia list mailingowych, generowania potencjalnych klientów, zarządzania obsługą klienta itp.

W rezultacie marketer „nabywa” kilkanaście usług, które są ze sobą słabo zintegrowane. Istnieje zapotrzebowanie na zintegrowane systemy (Marketo, HubSpot, Carrot Quest, itp.), Które pozwalają śledzić ścieżkę klienta od pierwszego kontaktu do docelowej akcji i odpowiednio zorganizować pracę na każdym etapie ruchu przez ścieżkę sprzedaży.

Współpraca z liderami opinii

Nie tylko firmy B2C mogą wyczuć korzyści płynące z wpływu marketingu. B2B ma własnych liderów opinii, a nie wykorzystywanie ich potencjału oznacza utratę klientów. Współpraca może odbywać się w różnych formach: wzmianka lub zatwierdzenie marki, współtworzenie treści, reklama bezpośrednia.

Główną tendencją w 2018 r. Jest koncentracja wysiłków na „mikronizewach” agentach wpływów. Ci ludzie mają swoją wąską publiczność i są nieznani w szerokich kręgach zawodowych. Praca z mikroblogami ma następujące zalety: a) mają niski koszt reklamy; b) poziom zaufania do „ich” odbiorców jest wyższy niż w przypadku znanych osobistości. c) łatwiej jest z nimi negocjować, zwłaszcza jeśli korzystasz ze specjalistycznych usługa do pracy z blogerami .

Treści interaktywne

Szok treści, który opisaliśmy powyżej, zmusza przedstawicieli B2B do poszukiwania form zaangażowania, które wyróżniają się z tłumu. Tutaj przychodzi pomoc z infografiką, quizem lidogenergiruyuschy, kalkulatorami, zbieraczami, aplikacjami online itp. Jeśli nie masz interaktywnej zawartości, nadszedł czas, aby ją utworzyć, ponieważ konkurenci z pewnością zrobią to w 2018 roku.

Tradycyjny marketing

Konkurencja online jest wysoka, aw niektórych przedmiotach - oburzająca. Z tego powodu: a) trudno jest uchwycić i zwrócić uwagę potencjalnego klienta; b) koszt ołowiu, zwłaszcza dla młodej firmy, może stać się niepotrzebnie drogi. W takich przypadkach marketingowcy sięgają po marketing „starej szkoły”.

Na przykład dzisiaj wysyłanie listów papierowych nie jest tak popularne jak 10 lat temu i możliwe jest wypełnienie luki, a tym samym przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta. Możesz także zorganizować konferencję, seminarium, korzystać z kanałów offline w celach reklamowych, stać się sponsorem wydarzenia branżowego - najważniejsze jest to, że twoje działania znajdują odbiorców docelowych i pasują do ogólnej strategii.

Podsumowując

Oto kilka aktualnych trendów w sferze b2b:

• wprowadzenie koncepcji marketingowej skoncentrowanej na kluczowych klientach (ABM) i indywidualizacji interakcji z klientami;
• przejście od ilości do jakości w marketingu treści;
• wprowadzenie systemów automatyki;
• współpraca z liderami opinii mikro, blogerami wideo i ekspertami branżowymi;
• korzystanie z interaktywnych treści i personalizacja pracy z konsumentami;
• szukaj nowych kanałów marketingowych w trybie offline.

Więcej informacji na temat marketingu internetowego - na bezpłatnych kursach i warsztatach cybermarketing .