- Избегать «хуже»
- «Попробуй» - твой друг
- «Попробуй» усиливает их автономию
- «Попробуйте» на Google SERP
- Хотите быть в курсе последних тенденций поиска?
- Хотите быть в курсе последних тенденций поиска?
Когда Йода призывает Люка Скайуокера настойчиво пытаться вытащить свой корабль из болота в «Империи наносит ответный удар», Люк пожимает плечами его неохотное согласие: «Хорошо, я попробую».
Побудив Йоду классно произнести: «Нет! Попробуйте не! Делать. Или нет. Нет попытки.
Отличный совет для горячего молодого героя до вашего непосредственного наставничества, но совершенно непродуктивно, когда мы впервые сталкиваемся с нашей перспективой в пути поиска героя.
Избегать «хуже»
Когда кто-то ищет решение проблемы, его главная задача - не ухудшать ситуацию .
«Хуже» может выглядеть так:
- Покупка чего-то, что приносит больше вреда, чем пользы
- Покупка у того, кому не хватает честности
- Покупка у того, кому не хватает опыта
- Получение плохого соотношения цены и качества по сравнению с другими вариантами
- Запереться на решение без выхода
Как это ни парадоксально, отчаяние к переменам на самом деле увеличивает сопротивление покупкам именно потому, что сила желания еще сильнее натолкнется на косяки «хуже».
Когда мы в страхе, наш мозг рептилий впадает в гипердвиг, чтобы обезопасить нас. И одна из главных вещей, которую мы ищем в любой новой страшной ситуации, - это путь к спасению.
«Попробуй» - твой друг
Ваша цель как маркетолога в ситуациях с высокими ставками состоит в том, чтобы уменьшить предполагаемый риск «худшего». Предложить лучший путь спасения для боязливых. И один из лучших способов сделать это - стать анти-йодой, предлагая полностью без обязательств концепцию «попробуй».
Попытка означает не совершать. Чтобы проверить воду, прежде чем прыгать внутрь. Чтобы сделать серию полностью обратимых шагов и иметь возможность контролировать каждый из этих шагов на наличие признаков «хуже».
Как вы можете призвать доброжелательную, успокаивающую силу «попробовать»?
Использование слова «попробуй» в своей торговой копии - это только начало. По сравнению с рекламой, требующей немедленного действия («купи сейчас»), «пробная» реклама будет выглядеть как путь меньшего сопротивления.
Затем подкрепите «попытку» напоминанием об отсутствии риска, крошечном, обратимом характере их действия. Одна фраза, которую я люблю, взята из «Книги писем Роберта Коллиера» (впервые опубликованной в 1931 году): «Эта карта обязывает нас, а не вас. Ты попробуешь это? Будете ли вы указывать свое имя и отправлять по почте?
Читатель уверен, что они не обязаны. Там не будет никаких обвинений, если они просто уйдут. И «это», первый шаг, который их просят сделать, оказывается смехотворно легким: «напишите свое имя и напишите по почте».
Другие слова в том же духе включают в себя «рассмотреть», «подумать о»
«Попробуй» усиливает их автономию
Когда ваш потенциальный клиент сталкивается с большой проблемой, он обычно чувствует потерю контроля. В конце концов, по определению контролировать - значит уметь справляться со своими делами. Большая проблема открывает дыру реальности в этой иллюзии контроля.
Когда жизнь выходит из-под контроля, мы часто погружаемся в чисто реактивный режим. Мы чувствуем, что у нас мало реальных вариантов. Мы должны что-то сделать сейчас. Но мы не знаем что.
Когда вы напоминаете своим потенциальным клиентам, что у них есть варианты и возможности для игры, вы усиливаете их чувство автономии. И в конечном счете, именно от нашей автономии мы принимаем все наши решения.
Как это ни парадоксально, но если говорить о перспективах, которые им не нужно совершать, это облегчает их принятие.
В своей превосходной книге «Мгновенное влияние» Майкл Панталон выделяет шесть различных видов «разговоров об изменениях», которые он определяет как «любое высказывание человека, с которым вы разговариваете, которое предполагает, что он начинает думать об изменениях или, возможно, даже двигаться к этому ». Я бы сказал, что это определение идеально подходит для самого акта поиска.
Вот шесть типов: от самого слабого (наименее готового к изменению) до самого сильного (наиболее готового к изменению):
- Возможность говорить (я мог бы сделать это, если бы мне пришлось)
- Нужно поговорить (мне нужно это сделать)
- Хочу поговорить (хочу это сделать)
- Действие (я уже предпринял некоторые шаги к этому)
- Причины говорить (я хочу / нужно изменить, потому что…)
- Обязательство говорить (я сделаю это)
Поиск обычно происходит на этапах 2, 3 и 5. Ни один из них не является этапом магического обязательства, местом в деловых отношениях, где деньги переходят из рук в руки.
Позиция «попробуй» - это мощный способ, позволяющий твоим перспективам развиваться благодаря обязательству стремления к действию и внутренней мотивации. Благодаря вашей мягкости вы поощряете потенциальных клиентов предпринимать действия в своих интересах и в своем темпе. Таким образом, вы повышаете вероятность возможной приверженности - вам.
«Попробуйте» на Google SERP
Возьмем, к примеру, владельца интернет-магазина, которого я назову Люком, у которого есть один из тех старомодных веб-сайтов с корзиной для покупок; крошечные картинки товара, некрасивые шрифты, неуклюжая навигация, узкое тело.
А их конкуренты перешли на красивые тележки. Лучшая графика, более простой интерфейс, намного более сильный SEO. И Люк теряет продажи и долю рынка этим блестящим современным конкурентам и отчаянно пытается переломить ситуацию.
Люк обеспокоен принятием плохого решения. Он знает людей, которые потратили десятки тысяч долларов на новые тележки, которые никогда не работали правильно, которые никогда не взаимодействовали должным образом с доставкой и инвентарем, и это убивало их рейтинг SEO. У него нет никого, кому он может доверять, его средства ограничены (именно из-за проблемы, для решения которой ему нужно потратить деньги), и он не доверяет себе, чтобы найти хорошее решение, когда увидит его.
Люк ищет, скажем, «программное обеспечение интернет-магазина» и видит эту страницу:
Четыре из шести показанных объявлений в некоторой степени понимают важность попытки, поскольку они предлагают буквальные «испытания». 3dcart.com делает все возможное, чтобы снизить барьер для входа, описывая сферу действия «try»: «Установить в 5 минуты «.
Magento.com предлагает поисковикам «посмотреть демо», а CartGenie.com и Americommerce.com говорят о том, насколько «проста» установка и / или использование корзины.
Но ни одна из этих объявлений на самом деле не затрагивает глубокие опасения Люка.
Чего они все пропускают, так это той части, где испытание может доказать достоинства продукта. Я бы попробовал такой язык:
«Попробуйте в течение 30 дней испытать его потрясающую силу SEO».
«Бесплатная пробная версия, чтобы вы знали, что эта корзина увеличит продажи на 30%».
Или, для более глубокого уровня «попробуй», я бы вообще не продавал тележку. Вместо этого я бы предложил им, без риска, то, что они действительно хотят: информацию и мудрость.
«Бесплатный отчет: как избежать тех же ошибок с вашей новой корзиной. Бесплатная загрузка, без обязательств ».
В определенный момент в цикле продаж Йода прав. Больше нет «попытки». По крайней мере, есть какое-то обязательство. Если ваша перспектива все еще говорит сама с собой на «возможно» языке в конце процесса, они не будут действовать.
Но «попробовать» - отличное место для начала.
Попытайся.
Кредит изображения: SW77 / Flickr
Хотите быть в курсе последних тенденций поиска?
Получить лучшие идеи и новости от наших экспертов по поиску.
Хотите быть в курсе последних тенденций поиска?
Получить лучшие идеи и новости от наших экспертов по поиску.
Хотите быть в курсе последних тенденций поиска?Как вы можете призвать доброжелательную, успокаивающую силу «попробовать»?
Ты попробуешь это?
Будете ли вы указывать свое имя и отправлять по почте?
Хотите быть в курсе последних тенденций поиска?
