В наши дни многие лидеры и бизнесмены обращаются к технологиям как к легкому решению проблемы. В то время как это является целью технологии, мы настолько зависим от нее, что когда какая-то технология выходит из строя, мы обвиняем ее и не смотрим на человеческий фактор, который также был вовлечен в процесс. Президент компании «Больше не холодно» Джоан Блэк просит людей остановиться и отойти от технологий и увидеть, что мы можем заключить сделку, поговорив с клиентом. В наши дни отправка электронной почты - это путь к бизнесу, но тенденция в области программных технологий заставляет продавцов выглядеть так, как будто они готовятся к демонстрации. Джоан объясняет, как рефералы решают эту проблему для руководителей и организации.
Слушайте подкаст здесь:
Seal The Deal: Возьми проклятый телефон! Как люди, а не технологии, заключают сделку
У меня в гостях Джоан Блэк. Она является автором Возьми проклятый телефон! Как люди, а не технологии, заключают сделку , Она также президент Нет больше холодных звонков , Джоан, мне так приятно с тобой поговорить.
Всегда приятно говорить о том, что больше нет холодных звонков и рефералов.
Вы говорили мне, что большинство продавцов пропустили свои квоты в прошлом году или два, и у вас были некоторые мысли по этому поводу. Откуда вы знаете, что многие продавцы пропустили свои квоты и о чем вы думаете?
Там было исследование об этом. CSO Insights это тот, который говорит, что только 53% продавцов сделали квоту в прошлом году, и это число продолжало сокращаться из года в год. Что-то не так, что у нас с этим все в порядке. Почему это происходит? Я должен задать себе этот вопрос, и это не простой ответ. Там может быть много чего происходит. Частью того, что может происходить, является слишком сильная зависимость от технологий и их зависимость от технологий. Одна клиентка сказала своей команде: «Вы когда-нибудь заключали сделку по электронной почте?» Люди не разговаривают. Лидеры продаж ищут легкое решение: «Давайте внедрим эту технологию, и все будет хорошо». Для них это менее рискованно. Если технология не работает, они обвиняют ее в технологии. Они устанавливают KPI, которые они будут связывать с поведением. Там слишком много шума, и мы не фокусируемся на правильном поведении, которое заставит продавцов не только соответствовать квоте, но и превышать квоту.
Интересен тот факт, что они просто покупают технологию, и если она не работает, они могут винить в этом технологию. Этот подкаст действительно о том, чтобы просто поработать над сценарием и действительно делать то, что имеет значение. Многие люди считают, что технология - это решение. В вашем мире, обучающем людей продаже рефералов, есть ли место для технологий? Где технология встречается с человеческим элементом?
Я использую это. Это инструмент, который у нас никогда не был, но люди злоупотребляют им. Они прячутся за тем, что я называю технологическим занавесом. Некоторые продавцы говорили мне: «Мне не нужно ни с кем разговаривать». Они рассылают электронные письма, общаются в социальных сетях, делятся своими мыслями, все не так, как надо. С таким большим количеством программных технологий все, что хотят сделать продавцы, - это демонстрация. У них не было разговоров, чтобы настроить демо. Дело не в демо, а в проблеме. Мы не тратим время, чтобы выяснить, в чем проблема. Если мы не сможем решить проблему, наша технология не имеет значения.
Мне кажется, что вы говорите, что мы возвращаемся в старые добрые времена, когда мы поняли, что сидя с людьми, разговаривая с ними, выясняя, что им нужно, и беседуя, у вас будет клиент, который говорит: «Сделки заключаются во время еды». Мне кажется, в некотором смысле, со всей этой причудливой технологией мы можем вернуться к старомодным методам продаж, чтобы общаться с людьми.
Маятник начал возвращаться. Есть много статей об искусственном интеллекте, искусственном интеллекте, и это здорово, но нам все еще нужны люди. Там больше разговоров об этом. Вот проблема. Поскольку так много было основано на технологиях, умеют ли продавцы вести разговоры, в которых они нуждаются? Я не уверен в этом.
Это большая проблема. Многие продавцы, если они не старше, утратили способность вести эти консультативные беседы с людьми. Они не знают, как мыслить вне этой технологии или выходить за рамки этой технологии. Если вы лидер или менеджер, и у вас есть тысячелетняя рабочая сила, и вы думаете, что это то, в чем они нуждаются в некотором умении, каково решение? Это решение для обучения сверстников? Это решение KPI? Какое решение для этого?
Это шаг назад. Это не просто бросать спагетти в стену и смотреть, что прилипает. Это не работает Нам нужно остановиться и сделать шаг назад, чтобы сказать: «Что нам нужно сделать, чтобы привлечь более квалифицированных клиентов и обеспечить, чтобы наши продавцы звонили на правильном уровне?» Именно сюда приходят рефералы. Когда мы говорим о проблема, это ключевые проблемы, с которыми сталкиваются лидеры продаж и адреса реферальных продаж, как те, так и другие. Отчасти проблема заключается в том, как организованы сбытовые организации. У нас есть руководители учетных записей, отделы продаж на основе учетных записей, торговые представители на основе учетных записей, которые называли учетные записи. Они несут ответственность за построение отношений с потенциальными клиентами и клиентами. Вступать, делать отличную работу, а затем расширяться в рамках предприятия. Это группа, которая должна строить отношения. Проблема в том, что в организациях, которые являются транзакционными продавцами, есть еще одна группа, SDR и BDR. Они не о построении отношений. Они не знают как, и это не их работа.
Можете ли вы определить эти термины?
Представитель по развитию продаж и представитель по развитию бизнеса, многие из них имеют полномочия реагировать на поступающие «лиды», а другие несут ответственность за вызовы и назначение назначений для руководителей своих учетных записей. Это их работа. То, что произошло в результате этого, во многих случаях руководители аккаунтов бездельничают и ждут, пока эта группа отправит им квалифицированные лидеры. Они отрекаются от своей ответственности за развитие отношений с клиентами.
Можете ли вы дать нам свое определение продажи рефералов?
Направление означает, что вы получили представление о человеке, с которым хотите встретиться. Это способ, которым мы получаем встречу в один звонок. Подумайте об этом так: если кто-то, с кем вы хотите связаться, и тот человек, которого этот человек знает и которому доверяет, представляет вас, вы всегда получаете встречу. Один звонок. Это не через электронную почту, это не через социальные сети. На самом деле вы разговариваете по телефону, посредством видеоконференции или лично. Вот как вы получаете встречу. Когда вы получаете реферальное введение, процесс продажи сокращается, потому что этот этап поиска рушится. Это то, что занимает огромное количество времени. У вас уже есть доверие и доверие к вашему клиенту, потому что он был рекомендован кем-то, на кого они полагаются. Если есть конкуренция, у вас есть внутренний след. Рефералы не требуют затрат, но самое главное, что ваш коэффициент конверсии потенциального клиента значительно возрастает более чем на 50%. Большинство людей говорят мне, что когда они знакомятся с человеком, с которым хотят встретиться, они закрываются как минимум в 70% случаев.
Продажа рефералов существует уже давно. Вопрос в том, почему это важно сейчас и как оно изменилось?
Это важнее, потому что многие люди полагаются на технологии. Мы сидим без дела и ждем, или мы протягиваем руку и используем технологии. У нас нет разговоров. Мы не просим рефералов. У нас нет системы. У нас нет стратегии в наших компаниях, чтобы поставить эту долю в землю и сказать: «Рефералы станут нашей стратегией поиска исходящих номеров номер один». Я хочу уточнить исходящие. Это означает, что мы все еще активны в социальных сетях. У нас все еще есть наши почтовые кампании. У нас еще есть маркетинг, мы занимаемся воспитанием. У нас все еще есть наши сообщения в блоге или вебинары. Все, что мы делаем, остается. Вместо того, чтобы совершать нападки, от восемнадцати до пятнадцати касаний, чтобы достичь кого-то, у нас есть стратегия продажи рефералов. Номер один исходящий. Мы собираемся измерить это, мы собираемся развивать навыки для команды продаж, и мы собираемся гарантировать принятие, тренируя и усиливая навыки. Вот как происходят изменения.
Как вы думаете, это относится к малому бизнесу, а также к крупным компаниям со средней капитализацией или компаниям из списка Fortune 500? Как вы думаете, для предпринимателей и малого бизнеса это такая же полезная стратегия?
Это полезно для всех в продажах B2B, иногда для некоторых B2C, но в основном сосредоточено на B2B. Когда вы думаете о малом бизнесе, я один, основатели компании имеют тонны отношений. Мы не используем их. Нам нужно охватить наше сообщество, нашу сеть, наших клиентов, наших предыдущих клиентов, людей, с которыми мы работали, людей, которых мы знаем, и попросить их познакомить нас с людьми, с которыми мы хотим встретиться. Много раз, это еще до того, как мы нанимаем продавца. Часто владельцы бизнеса не имеют опыта продаж. Первое, что они хотят сделать, это нанять продавца. Плохой ход. Очень дорого. Вы не хотите делать эту ошибку. Как владелец бизнеса, у вас есть отношения, и вы можете начать там.
Для многих людей, говорящих кому-то: «Не могли бы вы отослать меня к кому-то?», Это неудобно. Даже если вы проделали большую работу для клиента, многие из моих знакомых сказали бы: «Я чувствую, что навязываю. Я чувствую, что могу воспользоваться. Они могут подумать, что я эгоист ». У людей есть определенные сомнения по этому поводу.
Они делают. Неважно, новичок мы в продажах или ветеран продаж, не имеет значения наша культура, не имеет значения, мужчина мы или женщина, не имеет значения наш возраст, это не имеет значения ничего не важно. Это человеческий фактор. Реферальная продажа - самый личный вид продаж, который мы можем сделать. Мы просим кого-то помочь нам. Люди боятся: «Что если они скажут« нет »?» Или они скажут: «Я не могу спросить этого человека. Этот человек так занят »или« Если мне нужно спросить, это значит, что я не очень хорошо себя чувствую. Если бы я был действительно успешным, мне бы не пришлось спрашивать ». Все эти мысли проникают в наши головы. Мы можем справиться с этим путем развития навыков, умения спрашивать, практики и знания того, что люди не скажут «нет», когда мы заслужили право спрашивать.
Что нужно, чтобы заработать право спрашивать?
Я все время спрашиваю людей: «Вы спрашивали каждого из людей, с которыми вы общались в процессе продажи, о направлении?». Ответ всегда отрицательный. Мы не спрашиваем их. Люди, начинающие бизнес, говорят: «У меня нет клиентов». Вот в чем разница. У вас были клиенты в прошлом. Люди отсылают нас, потому что это личное. Они не ссылаются на нашу компанию, они обращаются к нам как к личностям, потому что они уверены, что мы позаботимся об их связи, как они. Вот почему они делают введение.
Как компания или человек, индивидуальный предприниматель, малый или крупный бизнес, создают план реферального маркетинга?
Я собираюсь перевести маркетинг на продажу рефералов, потому что это план продаж. Маркетинг, безусловно, может сыграть свою роль, но это реферальная продажа. Я использую этот термин намеренно. Первое, что вам нужно сделать, это сделать ставку на землю, и это наша стратегия. Рефералы будут первым способом, которым мы обеспечиваем квалифицированную перспективу. Во-вторых, нам нужно настроить метрики вокруг рефералов. Метрики могут быть доход и количество новых клиентов, но доход является запаздывающим индикатором. Нам нужно установить показатели для реферальной деятельности, количество людей, которых мы будем спрашивать каждую неделю, количество реферальных собраний, которые мы планируем, количество реферальных собраний, которые мы проводим, количество получаемых нами рефералов, очень простые показатели, которые имеют быть каждую неделю. Шаг третий: нам нужно интегрировать рефералов в наш процесс продаж, чтобы рефералы стали нашим способом работы. Никому из нас не нужно делать ничего лишнего. Шаг четвертый - развитие навыков и продажа рефералов, потому что это изменение поведения. Нам необходимо настроить KPI для соответствия этому поведению. Шаг пятый - реализация, и именно здесь большинство инициатив проваливаются. Обеспечение усыновления требует укрепления и обучения, показателей и KPIS, а также празднования успеха.
Как вы думаете, почему мы должны спрашивать людей, когда, если людям нравится работа, которую мы делаем, естественно, не направлять клиентов к людям постоянно?
Это случается время от времени. Время от времени мне звонят, но я не могу сидеть сложа руки и ждать их. Клиенты с удовольствием обращаются к нам, но не к своим конкурентам. Мы работали с ними, и они ведут свой бизнес. Мы больше не думаем о них, но они рады помочь. Нам нужно спросить. Никто не читает мысли.
Seal The Deal: Вы не можете строить отношения исключительно на основе технологий. Вы не можете автоматизировать отношения.
Вы нашли, что есть способ спросить, который более эффективен, чем другой?
Вот что не эффективно. «Если вы знаете кого-то, кто мог бы воспользоваться моими услугами, пожалуйста, дайте им знать». Сколько раз мы слышали это? Причина, по которой люди так говорят, в том, что им неудобно. Они действительно не хотят спрашивать. Они говорят это, и они проверяют это из своего списка, что «я спросил, и это не сработало». Мы должны быть конкретными о том, кого мы просим, потому что когда мы просим направление, у нас есть возможность подключиться к нашим покупателям. Вопрос в том, с кем вы знаете, что мне следует поговорить?
Я работал с людьми, которых я знаю, я бы не знал, кого конкретно спросить. Вы говорите, что можете сделать несколько общий вопрос: «С кем, как вы думаете, вы думаете, мне следует поговорить?»
Это один из способов, но вы также можете проверить их профиль в LinkedIn, что я постоянно проверяю на предмет общих связей. Иногда там есть кто-то, кто говорит: «Я действительно хочу поговорить с этим человеком». Вы не можете предполагать, что ваш контакт знает этого человека, потому что люди все время принимают приглашения LinkedIn. Много раз они говорят: «Я не знаю, кто этот человек. Я случайно встретил их ». Вам нужно поговорить с человеком, который представит вас, чтобы узнать, знают ли они этого человека. Если нет, обсудите, с кем вы хотите встретиться, с кем-то вроде этого. Поговорите о бизнес-причине, почему вы хотите введение. Много раз они будут думать о ком-то еще. Разговор - вот что важно.
Когда вы думаете о том, как люди следуют этому способу использования технологий для продаж, людей, которые наиболее эффективны в продажах рефералов, что вы видите из того, что они делают, что имеет наибольшее значение?
Они спрашивают, и у них есть план. У них есть письменный план. У них есть список людей, которых они собираются спросить, и они спрашивают каждую неделю. Это не мы дошли до конца месяца, «Я забыл спросить». Это становится нашим процессом продаж. Мы не думаем о других вещах.
Где вы видите всю эту область продаж, в целом, в течение следующих пяти лет?
Произойдет одно из двух. Искусственный интеллект и другие технологии полностью возьмут на себя то, что мы делаем, это одна вещь, которая может случиться. Я надеюсь, что это произойдет, и люди пишут о том, что нам нужно использовать технологии, чтобы сделать нас более эффективными и действенными. Лидеры продаж и владельцы бизнеса поймут, что способ, которым они получают клиентов, основан на их отношениях. Вы не можете строить отношения исключительно на основе технологий. Вы не можете автоматизировать отношения. Есть исследование от Forrester. Они сказали, что к 2020 году 20% рабочих мест продаж исчезнет. В самом низу этого исследования говорится, что продавцы отношений и продавцы-консультанты увеличатся на 10%. Все встали на сторону и написали все об исчезновении этих рабочих мест. Люди постоянно цитируют исследования, и большинство из них являются поддельными, потому что они не показывают никаких ссылок. Это то, что люди размещают в блогах и в Интернете, и мы стараемся это отслеживать. Мы идем по тропе, и там ничего нет.
Можете ли вы описать консультативную продажу? Консультативная продажа, на мой взгляд, идет рука об руку с продажей рефералов.
Оно делает. Это о построении отношений. Речь идет не о том, «я собираюсь открыть свой ноутбук и показать вам демо». Речь идет о разговорах о построении этих отношений, выяснении проблем, а не о том, что вы делаете. Он сидит на одной стороне стола с перспективой и вместе готовит решение.
Что было тем, что они сказали «нет», что они были невероятно счастливы, что сказали «нет», и испытали радость от того, что упустили это? Что-то в вашей карьере вызвало у вас некоторое давление, чтобы сказать «да», но вы сказали «нет», теперь вы оглядываетесь назад и говорите: «Я так рад, что сказал« нет »этой конкретной вещи или возможности?»
Я сказал нет холодным звонкам давным-давно. У меня была компания, с которой я работал, что было интересно, потому что это было против того, как нас учили продавать. Я мог бы потратить около десяти минут, чтобы позвонить вице-президентам и спросить их, получили ли они диск, который мы им отправили. Я провел еще двадцать минут, звоня моему другу и разговаривая с моим другом. Это не было эффективно вообще. Я бросил это, и тогда я понял, что рекомендации - это лучший бизнес, который у меня когда-либо был, и это должно было стать моей целью. Я не буду холодно звонить вообще или любой холодный охват.
Люди все еще холодно звонят?
Все время. Единственная причина, по которой они это делают, заключается в том, что кто-то заставляет их это делать. Мы можем видеть, кто звонит. Я не отвечаю на телефон 90% времени, ни одного сообщения не осталось. Затем следует множество холодных писем, которые начинаются со слов «Я оставил вам голосовую почту». Затем на следующий день: «Возможно, вы пропустили это письмо». Или на следующий день я получу еще одно письмо. «Я пытаюсь в последний раз». Это продолжается и продолжается, потому что они должны это делать.
Для многих людей даже холодная электронная почта эффективна, иначе люди не будут этого делать. Существует огромный бизнес вокруг рассылки предварительных электронных писем. Как вы думаете, нет места для этого в смеси продаж?
Я рассылаю электронные письма людям, которые хотят услышать от меня. Они подписались на мои ежемесячные рекомендации по продаже рефералов. Я отправляю пару писем в месяц. Это люди, которым я отправлял электронные письма.
Это люди, которые просили это у вас. Не холодно
Некоторые люди говорят, что они очень успешны в холодных звонках, они очень успешны в отправке электронных писем с броской темой, и они исследовали триггерные события и пишут о том, как поговорить с человеком. Если люди хотят тратить свое время на это, хорошо. Это не то, что я выбираю, и это не то, что я рекомендую своим клиентам. Зачем ты тратишь на это время? Исследование показывает, что для достижения кого-либо требуется от восемнадцати до пятнадцати прикосновений.
В отличие от того, когда вы делаете направление, это сколько?
Один.
Это, конечно, более эффективно, не так ли?
Это более эффективно. Это более эффективно. Это работает для тех из нас, у кого есть аккаунты, где нам нужно строить отношения. Это не будет работать для транзакционного продавца, который в основном занимается продажами.
Это больше для людей, которые продают бизнес бизнесу.
Правильно.
Какие-нибудь заключительные мысли по всей этой теме и куда это идет?
Продажа рефералов стала нашим самым большим конкурентным преимуществом. Это потому, что все так сильно зависят от технологий. Те из нас, кто знакомится и ведет разговоры, считаются теми, кто занимается бизнесом. Таким образом, компании, внедряющие реферальную продажу, достигают своих перспектив, быстрее закрывают бизнес, и у конкурентов даже нет шансов.
Моя гостья была Джоан Блэк. Она президент Нет больше холодных звонков и автор Возьми проклятый телефон! Как люди, а не технологии, заключают сделку , Какое место лучше для людей, чтобы связаться с вами, если они хотят узнать больше?
Я всегда оставляю свой номер телефона, потому что люблю общаться с людьми. Я в Тихоокеанском часовом поясе. Я в Сан-Франциско. Это код города 415-461-8763. Мой е-маил [email protected] , Мой сайт NoMoreColdCalling.com , Я хотел бы, чтобы люди связывались со мной на LinkedIn , но, пожалуйста, скажите мне, что вы слушали этот подкаст, чтобы мы могли начать разговор.
С тобой всегда приятно общаться.
Благодарю.
Спасибо.
Важные ссылки
Откуда вы знаете, что многие продавцы пропустили свои квоты и о чем вы думаете?Почему это происходит?
Одна клиентка сказала своей команде: «Вы когда-нибудь заключали сделку по электронной почте?
В вашем мире, обучающем людей продаже рефералов, есть ли место для технологий?
Где технология встречается с человеческим элементом?
Поскольку так много было основано на технологиях, умеют ли продавцы вести разговоры, в которых они нуждаются?
Если вы лидер или менеджер, и у вас есть тысячелетняя рабочая сила, и вы думаете, что это то, в чем они нуждаются в некотором умении, каково решение?
Это решение для обучения сверстников?
Это решение KPI?
Какое решение для этого?
