Коли я зустрічаю в інтернеті або в рекламних газетах, оголошення з продажу офісних меблів, то мене охоплює трепетне почуття ностальгії про ті часи, коли ми з партнером піднімали свій бізнес з нуля . Якраз, саме офісні меблі і була нашим першим кроком назустріч до світлого майбутнього, в існування якого ми щиро вірили.
Зрозуміло, що ми постійно день і ніч думали над тим, як продавати меблі для офісу , Наші мізки вибухали від перенапруги, коли ми намагалися знайти найбільш ефективний вид реклами . Загалом, за кілька років роботи в цьому бізнесі, ми зуміли вивчити ринок офісних меблів уздовж і поперек. І ви знаєте, в цьому бізнесі є багато чого цікавого і незрозумілого. Думаю, дана стаття буде корисна як продавцям «офіскі», так і її покупцям. Я навіть ризикну припустити, що саме покупцям вона буде найбільш цікава. По крайней мере, коли я вперше познайомився з цим бізнесом, то я виступав як раз в ролі покупця офісних меблів. І ви знаєте, при поглибленому вивченні цього ринку, я навчився правильно розбиратися в питаннях вибору і покупки цього товару.
І ось, одного разу, мені якось подумалося, що ви, шановні відвідувачі сайту mebeldok.com, чекаєте, щоб я поділився з вами всіма своїми знаннями, здобутими в процесі багаторічних мозкових штурмів і аналітичних роздумів на тему ефективного продажу та вибору офісних меблів. Загалом, зустрічайте - ринок офісних меблів!
Про методи пошуку клієнтів я вже багато розповів в циклі статей: Пошук клієнтів і збільшення продажів меблів . В принципі, можна сказати, що всі перераховані там схеми, так чи інакше, використовуються і при реалізації офісних меблів. Але, якщо говорити про найбільш поширених структурах збутової мережі виробників «офіскі», то я б виділив тут три основні методи:
- 1. Поставки офісних меблів безпосередньо великим корпоративним клієнтам.
- 2. Оптова торгівля через посередників (дилерів).
- 3. Реалізація продукції через власну збутову мережу фірмових меблевих салонів.
Зі своєї практики можу сказати, що великі і впевнено стоять на ногах виробники офісних меблів, використовують всі три методи просування своїх виробів. І це не дивно, адже саме комплексний підхід в цій справі дає найкращий результат.
А ось фабрики поменше просто не в змозі фінансувати всі методи, тому вибирають один або два найбільш пріоритетних варіанти. Якщо говорити про пріоритетність, то я їх вказав в своєму списку якраз за ступенем значущості. На першому місці у нас, звичайно ж, робота з великими корпоративними клієнтами. Далі, коли обсяги виробництва починають збільшуватися, з'являється потреба в доларах. Ну, а потім, починається робота по відкриттю фірмових салонів з продажу офісних меблів. Спочатку ставки робляться на великі міста, ну, а потім вже і поступово охоплюється периферія.
Ось, приблизно так і працює схема збуту офісних меблів на сучасному ринку. І все б нічого, якби не одне питання, яке мучило мене, як покупця «офіскі»:
Чому ціни на абсолютно однакові моделі офісних столів або шаф, у різних виробників відрізняються не на 10-20%, а на 50%, а іноді навіть на 100%?
Я довгий час мучився над цим питанням. Я намагався зрозуміти, в чому ж причина такої величезної «вилки» цін. Бувало, сиджу кілька годин і дивлюся на прайси від різних виробників, порівнюю між собою цифри в надії, що ще трохи і мені відкриється істина. Але нажаль:
«Встромляє» ефективно тільки при медитації, а в процесі аналізу ринку офісних меблів треба маніпулювати не тільки цифрами.
Але про це ми з вами поговоримо в наступній публікації, яка так і називається: Як формується вартість офісних меблів .
