- СТМ - як варіант поліпшення іміджу та підвищення доходів аптечної мережі
- СТМ для покупця - це унікальна торгова пропозиція
- СТМ - самостійний актив бізнесу!
- Все складно! Потрібна допомога професіоналів!
- «ФармКонсіліум» і ще більше можливостей і натхнення
- Шлях до мрії починається тут ...
Створення власних торгових марок в світі фармацевтиці - вже мейнстрім, проте в Білорусі це поки «новий напрямок», практично незатребувана незважаючи на те, що переваги даного сервісу очевидні.
Більш того, навіть з урахуванням того, що ринок компаній, що працюють в сегменті B2B безперервно зростає, компаній, що надають такі послуги небагато. Однією з перших, хто пропонує сервіс повного циклу в створенні власних торгових марок в фармацевтиці є компанія «ФармКонсіліум» .
Що таке ВТМ в фармацевтиці та чому потрібні консультації саме в компанії «ФармКонсіліум», розглянемо докладно і по порядку.
СТМ - як варіант поліпшення іміджу та підвищення доходів аптечної мережі
Власна торгова марка (СТМ, Private Label) - товар (товарний знак), права на який належать аптечної мережі або дистриб'ютору, а виробництво виконує сторонній виробник на замовлення власників торгової марки. Продажі СТМ здійснюються за рахунок ресурсів товаропровідної системи власника торгової марки - власної аптечної мережі та / або клієнтської бази дистриб'ютора.
За останні 20 років в світі створення СТМ стало трендом ринку перш за все з двох причин - економічна привабливість і формування позитивного іміджу.
Впровадження принципів категорійного менеджменту в роботу аптечних мереж і дистриб'юторів дозволяє дивитися на дохід, що отримується від продажів, з позицій товарного асортименту і торгового простору. Такий підхід дає можливість виділити позиції в асортименті з високою і низькою прибутковістю і змінювати асортимент в бік більшого прибутку. створення СТМ як не можна краще підходить для цієї мети, оскільки дозволяє:
1. знизити вартість товару в аптечній мережі за рахунок виключення посередників і вибору виробничого майданчика;
2. самостійно регулювати торговельні націнки і ціни;
3. ефективно використовувати ресурси торгової точки для стимулювання збуту.
Економіка СТМ народжує «парадокс ціни» - аптечна мережа може запропонувати продукт покупцям по більш привабливою ціною і при цьому зробити більший відсоток націнки в порівнянні з іншими товарами (див. Пункт 1).
Все ще не зрозуміло, як це працює? Розглянемо приклад. Група мультивітамінний препаратів - категорія товарів, яка традиційно представлена в аптеках великим числом товарних позицій. Тут майже ідеально працює правило Парето - 20% асортименту дає 80% продажів в грошовому еквіваленті. Купують товари, які рекламуються або вже добре відомі бренди. Виходить, що 80% товарної пропозиції - це «баластні позиції». А якщо аптечна мережа замінює їх на власну торгову марку, ситуація змінюється - навіть при продажах в упаковках, рівних заміненим позиціях, СТМ генерує більший прибуток за рахунок більшої націнки (див. Інфографіку).
СТМ для покупця - це унікальна торгова пропозиція
Так! Його немає в інших аптеках, а це значить - для покупця це унікальна пропозиція і, якщо споживчі властивості СТМ затребувані, то покупець буде повертатися в аптеки мережі за СТМ, що неминуче підвищить репутацію аптечної мережі та вона почне сприйматися як щось більше, ніж просто хороша аптека!
З моменту включення СТМ в асортимент аптечної мережі запускається механізм залучення покупців набагато ефективніший, ніж традиційні дисконтні карти. Аптечна СТМ, яку покупець використовує для вирішення проблем зі здоров'ям, визнана одним з найбільш значущих механізмів підвищення лояльності споживачів до бренду торгової мережі.
СТМ - самостійний актив бізнесу!
Крім уже розглянутих переваг, слід звернути увагу, що ВТМ є самостійним активом власника і може підвищувати вартість при продажу або акціонуванні всього бізнесу. Крім того, можлива окрема продаж СТМ.
Доведено, що після п'яти років присутності на споживчому ринку і при правильному маркетингу СТМ отримує можливість розвиватися на більшій ринку, ніж одна аптечна мережа, вона набуває властивостей, характерні для бренду. Що для цього потрібно? Уважно перечитати останнє речення ... при правильному маркетингу!
Багато в чому успіх розвитку ВТМ залежить від комплексу рішень, якому передує не тільки категорійний аудит і пошук позицій в товарному асортименті для заміни на СТМ, але і маркетинговий потенціал продукту. Він формується із споживчих властивостей товару, первинної та вторинної упаковки. У деяких випадках навіть ім'я торгової марки може виявитися фактором, що перешкоджає правильній еволюції: погодьтеся, СТМ з назвою «Аскорбінка з" Хороших аптек "», що належить мережі «Хороших аптек», навряд чи буде продаватися в мережі з назвою «Лагідні аптеки». СТМ - це ще не бренд, в повному розумінні, але також точно можна стверджувати, що шлях правильного розвитку ВТМ - це перетворення в бренд.
Все складно! Потрібна допомога професіоналів!
компанія «ФармКонсіліум» спеціалізується на наданні повного пакету послуг зі створення СТМ для аптечних мереж і дистриб'юторів.
Сервіс починається з простого категорійного аудиту та пропозиції формули і не закінчується маркетинговими кейсами просування! В цикл включається розробка фірмового стилю, неймінг СТМ, дизайн упаковки, підбір виробничого майданчика, виробництво контрольної партії, реєстрація та промислове виробництво. Кожна складова має рівноцінну значимість. Наприклад, для аптечної косметики тільки зовнішній вигляд упаковки може підвищити або звести на нуль потенціал продажів.
Сьогодні в аптечному секторі продажів затребувані три напрямки в створенні СТМ: біологічно активні добавки, косметика і вироби медичного призначення.
Для більш наочної ілюстрації пропонуємо розглянути кейс реально існуючої ВТМ «Брейнсторм»:
1. Формула і рішення по виробництву СТМ.
У фармацевтиці все починається з вибору формули і тут враховуються три основні чинники: (1) ринок і конкуренти, (2) перспективи молекули на ринку і (3) можливості аптечної мережі - власника СТМ. Не менш важливим є вибір виробничого майданчика з позицій кращих цін, надійності і якості.
2. Неймінг та розробка іміджу.
Індивідуальний яскравий імідж - гарантія впізнаваності у покупця. Імідж - це філософія продукту, все від вибору шрифту до кольору має виділяти СТМ на полиці і сприяти запам'ятовуванню у покупця.
Неймінг - не просто пошук імені, а позиціонування продукту. Не забувайте, «як ви яхту назвете» ... такий прибуток і отримаєте. Ім'я повинно виділяти товар, але при цьому легко запам'ятовуватися.
3. Слоган і логотип.
Це найважливіші атрибути успіху на ринку. Якщо користувачі запам'ятовують і виділяють слоган і логотип, вони сприяють перетворенню простого товарного знака в справжній бренд.
4. Дизайн упаковки.
Ключ до серця споживачів. Доведено, що сприйняття властивостей продукту починається з упаковки. Правильна упаковка - це найкраща реклама і кращий продавець.
5. Реєстрація СТМ.
Це процедура, яку краще довіряти фахівцям - від виробництва контрольної партії для химанализа і підготовки досьє до моменту отримання реєстраційного посвідчення, яке дозволяє продавати харчові добавки на всій території Митного Союзу - в Білорусі, Росії та Казахстані.
6. Маркетингові кейси.
Готові рішення від ціноутворення до керівництв для персоналу аптеки, від викладення до форматів пропозиції покупцеві. Кейси, підготовлені професіоналами, значно скорочують власнику торгової марки шлях до успіху.
7. Готові рекламні матеріали.
При правильному підході до створення продукту (виборі слогана, елементів дизайну та іміджу), у створенні рекламних матеріалів проблем не виникає ... Це вже стає лише «супроводом» СТМ до успіху у покупця.
8. А якщо нічого не робити, буде так ...
... понуро і сіро. І це при тому, що це один і той же товар з позицій формули і форми випуску.
«ФармКонсіліум» і ще більше можливостей і натхнення
Компанія «ФармКонсіліум» створювалася в 2015 році в рамках розвитку бізнесу «Агентство Медичного Маркетингу» (АММ), яке працює на ринку послуг фармацевтичного просування більше 10 років. Досвід АММ, накопичений у сфері послуг просування, медичного дизайну і продажів, в новому ракурсі реалізується вже самостійною компанією «ФармКонсіліум» в розвитку сервісу по створенню СТМ для аптек та дистриб'юторів. Команди працюють в партнерстві і освоюють нові ніші ринку. Новий пріоритет компаній - цифрове просування в фармацевтиці буде реалізований в рамках ще одного напрямку - молодий компанії «АММФармГрупп» .
Командні мети завжди високо!
На фото зліва-направо: Володимир Борисюк , Сергій Венсковіч , Віктор Щіглінскій , Олександр Гаврилик
За роки роботи вже накопичено досвід ( «просто досвід») і успішний досвід зі створення та просування власних торгових марок. Найбільш пам'ятними епізодами стала робота в перших проектах по реєстрації БАДів-СТМ: «Лікомаст» і «Ше-Бе», створених в партнерстві з компанією «ОКСФОРД ЛАБОРАТОРІЗ Пвт. Лтд »(Індія). Крім того, «ФармКонсіліум» брав участь у створенні СТМ-проектів в аптечній косметиці, концептів упаковок лікарських засобів, розробках фірмового стилю упаковок для фармпідприємств.
На даний момент основний аспект розвитку ВТМ аптечних мереж лягає в сферу БАДів, косметики та виробів медичного призначення. Це пов'язано не тільки з можливістю прогнозувати терміни реєстрації, але і з тим, що саме ринки БАДів і аптечної косметики показують найбільше зростання - це світовий тренд.
Однак на сервіс варто звернути увагу і виробникам лікарських засобів. своєчасні консультації при реєстрації ЛЗ навіть на рівні назви і форми випуску дозволяють уникнути ситуації, коли на полицях в аптеках є з десяток ліків з однаковою назвою (на приклад, «Еналаприл») в однакових дозах і формах випуску. І ось тепер актуальна і неможливе завдання для виробників показати, як «НашЕналапріл» відрізняється від «НеНашегоЕналапріла». Перефразовуючи класиків маркетингу «відрізняються або вмирай», у нас на ринку склалася ситуація - «відрізнятися хоча б ім'ям!»
Шлях до мрії починається тут ...
Варіанти співпраці з компанією «ФармКонсіліум» можуть бути різними: від консалтингу до повного продажу ексклюзивних прав на бренд, частковий продаж прав на бренд, торговий ексклюзив з правом пролонгації. Кажуть, що мрія кожного власника бізнесу - це власний бренд, але бренд починається з власної торгової марки ...
З чого почати шлях до мрії? З простого листа на електронну адресу [email protected]
ТОВ «АММ-фармгрупп»
УНП 591027274
Адреса 230 025, Республіка Білорусь
м Гродно, вул. Мостова, 39, офіс 24
Все ще не зрозуміло, як це працює?Що для цього потрібно?
З чого почати шлях до мрії?
