Официальный сайт движения «Москва без Лужкова!»
Главная Новости Москвы Наши новости Популярное
  • Новости
  • Новости
  • ВХОД В ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ
    логин
    пароль
       
      Где купить переходник на фотоаппарат

      Я решила попробовать заработать в интернете на фотографиях, и приобрела хороший фотоаппарат. Спустя некоторое время я захотела снимать мелкие объекты, например песчинки песка или капельки воды. Но

      Уборка квартир в москве
      Проф уборка квартир в москве позволяет не беспокоиться о кавардаке, который повстречает Вас либо Вашу вторую половинку. Если Вы закатывали гулкую вечеринку, а на утро остались совершенно одни, то конкретно

      Оклейка авто в Москве
      Наверняка всем автомобилистам знакома ситуация, когда любимый железный конь требует устранения возникшей неисправности, а на СТО говорят, что рабочий день мол заканчивается, а завтра так и, вообще выходной.

    Новости

    Формування та використання клієнтської бази

    1. Виявлення інформації для зберігання в картці клієнта
    2. Що робити з клієнтами
    3. планування завдань
    4. Інформація про автора і компанії

    У цій статті ви розглянемо питання про роботу з клієнтськими базами даних. Про те, як грамотно здійснити формування і використання клієнтської бази, а також які нюанси при цьому врахувати - читайте далі.

    Андрій Веселов,

    генеральний директор, Externet

    У цій статті ви прочитаєте:

    • Як забезпечити ефективне формування та використання клієнтської бази
    • Нюанси в роботі з клієнтськими базами даних

    Формування клієнтської бази в компанії пов'язане з багатьма проблемами, менша частина яких відноситься до технічної реалізації. Основні складності пов'язані з питанням створення регламентів і технологій в роботі з клієнтськими базами даних. Поговоримо про трьох моментах - обсязі і правилах зберігання інформації про клієнтів, ведення клієнта по воронці продажів і плануванні завдань менеджерами.

    ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:

    Виявлення інформації для зберігання в картці клієнта

    Звичайного для всіх CRM-систем списку полів для організації ефективних продажів явно недостатньо. Здавалося б, все є, навіть категорія обслуговування по ABC-аналізу. Але немає потенціалу розвитку.

    Що толку від статистичних даних, добре або погано купував якийсь клієнт за минулі періоди? Набагато важливіше знати, на що він здатний, чи є у нього потенціал для великих закупівель, або ваші поставки повністю закривають його потреби. Можливо, він закуповується у вашій компанії на межі своїх можливостей, а можливо, 50-90% всього обсягу його закупівель йде вашим конкурентам. При цьому ваша статистика закупівель в CRM-системі буде говорити, що це малозначущий клієнт.

    Давайте введемо в управління CRM нове поняття - портрет, або потенціал розвитку, клієнта (перспективний, середній, дрібний). Завдання - не втрачати час на безперспективних і приділяти максимум уваги тим, хто міг би купувати у вас набагато більше.

    Основне питання: як дізнатися потенціал? Найпростіший спосіб - визначення за прямими ознаками, обсягом закупівель або бюджету. Добре, якщо з'ясувати ці дані просто. Погано, якщо зробити це важко. Клієнт або не хоче повідомляти вам потрібну інформацію, або просто не може відповісти. В цьому випадку необхідно ідентифікувати непрямі ознаки, за сукупністю яких можна зробити висновок про потенціал клієнта.

    Залежно від виду діяльності компанії непрямі ознаки визначаються по-різному. Так, наприклад, при продажу запчастин або будматеріалів потенціал можна визначити за штатом співробітників у виробництві або в відділі закупівель, а також за посадою людини, до якого вас направили з питання поставки. Для IT-продажів такими ознаками можуть бути наявність штатного системного адміністратора або IT-служби і кількість комп'ютерів / співробітників в офісі. У переважній більшості випадків зібрати інформацію про непрямі ознаки набагато простіше і швидше, ніж отримати пряму відповідь на питання про обсяги можливих закупівель.

    Що робити з клієнтами

    У багатьох відділах продажів управління CRM залишає бажати кращого. Так, наприклад, мало хто розуміє, навіщо в картці клієнта потрібно вказувати етап продажу (статус або становище даного клієнта в воронці продажів). Це серйозна недоробка, яка веде до значних втрат часу менеджерів і скорочення продажів компанії.

    У продажу, як при народженні дитини (зачаття - виношування - результат), є чітка послідовність, яку не можна порушувати. Ідеальний контакт - це той, який наближає вас до фіналу природним чином, без порушення логіки. У багатьох компаній малого і середнього бізнесу CRM-системи є, а регламенту, як ними користуватися, і логіки немає.

    Дуже часто менеджер з продажу, відкривши картку клієнта, поняття не має, на якому етапі відносин з цим клієнтом знаходиться компанія, який крок наступний і які дії і в який термін необхідно здійснити після контакту для переходу на наступний етап. А керівники, як наслідок, не можуть визначити, де знаходяться затори у воронці продажів і що конкретно потрібно проштовхувати.

    Вирішити цю проблему просто - достатньо створити регламент для роботи з CRM-системою, так звану шпаргалку для менеджерів з продажу.

    планування завдань

    Я поняття не маю, які розумники придумали змушувати менеджерів з продажу самостійно планувати розклад своїх контактів в Outlook, планувальник завдань і CRM-системах. Навряд чи людина може спланувати свій день з урахуванням всіх факторів - саме тому складанням розкладу для менеджерів активних продажів повинна займатися програма! При цьому бажано, щоб програма кольором підказувала менеджеру, куди дзвонити саме зараз.

    У складанні розкладу контактів повинна бути логіка. Вона приблизно наступна. Спочатку потрібно дзвонити тим клієнтам, з якими ви домовилися зв'язатися сьогодні в певний час. Потім тим, з якими домовилися на сьогодні, але з якихось причин час для цього дзвінка вже пройшло. Потім іншим, яким обіцяли зателефонувати вчора, позавчора, тиждень, місяць назад і т. Д.

    З іншого боку, дзвонити потрібно з урахуванням ймовірності укладання угоди з максимізацією можливого доходу компанії (в науці навіть термін такий є - математичне очікування). Тут логіка така: дзвонити спочатку найбільш гарячим новим клієнтам - інакше вони підуть до конкурентів, потім постійним клієнтам - тим, хто цього заслуговує, далі тим, хто знаходиться на більш пізніх етапах продажів, і тільки потім іншим (ранні етапи, холодні дзвінки).

    Інформація про автора і компанії

    Андрій Веселов - засновник ГК Externet, консалтингової компанії В2В basis, експерт з корпоративних продажів і автоматизації відділів продажів компаній малого і середнього бізнесу.

    Externet - група компаній, розробник технологій IP-телефонії. Оператор глобальної голосової мережі Externet, до якої підключено більше 600 юридичних осіб з 100 міст РФ. Оборот не розкривається. Офіційний сайт - www.externet.ru

    Що толку від статистичних даних, добре або погано купував якийсь клієнт за минулі періоди?
    Основне питання: як дізнатися потенціал?

     

    Найди свой район!

    Восточный

    Западный

    Зеленоградский

    Северный

    Северо-Восточный

    Северо-Западный

    Центральный

    Юго-Восточный

    Юго-Западный

    Южный

    Поиск:      


     
    Rambler's Top100
    © 2007 Движение «Москва без Лужкова!»