"Всього в трейдингу два шляхи:
1) малим ризиком - на велику відстань,
2) агресивно - на малу відстань.
Профі частіше йдуть по першому шляху, зазівалися по другому шляху, що женуться за прибутком, але упустили оборону - різко пікірують в штопор. Будь-ривок ринку проти - і рахунок тане ... «
Melkor
Яскравий приклад використання людського марнославства і зажерливості. На цих же пристрастях маніпулюють системи "стимуляції" продажів у дистриб'юторів в МЛМ, коли людина заради незначних бонусів і високого рейтингу скуповує величезну кількість товару, реалізувати який йому не під силу.
Відібрати гроші у студента програми MBA простіше, ніж забрати льодяник у дитини. До моменту отримання диплома це, як правило, вже не потрібно - вони самі починають розкидати гроші наліво і направо. Хоча сміятися над людьми, явно ураженими в розумових здібностях, негуманно - ця історія про студентів MBA заслуговує того, щоб стати суспільним надбанням.
Щороку професор Макс Базерман продає студентам MBA з Harvard Business School двадцятидоларову купюру набагато вище номіналу. Його рекорд - продаж $ 20 за $ 204. А робить він це в такий спосіб.
Він показує купюру всьому класу і повідомляє, що віддасть $ 20 людині, яка дасть за неї найбільше грошей. Правда, є невелика умова. Людина, яка була відразу за переможцем, повинна буде віддати професорові ту суму, яку він був готовий віддати за $ 20.
Щоб було зрозуміло - допустимо два найвищих біда були $ 15 і $ 16. Переможець отримує $ 20 в обмін на $ 16, а друга людина повинна буде віддати професорові $ 15. Такі умови.
Торги починаються з одного долара і швидко досягають $ 12- $ 16. У цей момент більшість студентів випадають з аукціону, і залишаються тільки дві людини з найвищими пропозиціями. Повільно, але впевнено аукціон підходить до цифри $ 20.
Зрозуміло, що виграти вже неможливо, однак програти теж не хочеться, бо той, хто програв не тільки нічого не отримає - він ще змушений буде заплатити професорові номінал свого останнього біда.
Як тільки аукціон переходить рубіж в $ 21, клас вибухає сміхом. Студенти MBA, нібито такі розумні, готові виплатити за двадцятидоларову купюру вище номіналу . Дійсно - комічно і дуже точно описує поведінку власників ступеня MBA.
Однак аукціон триває й швидко доходить до 50 доларів, потім до ста, аж до $ 204 - рекорд Базермана за свою викладацьку кар'єру. До речі, під час тренінгів професор проробляє той же трюк з топ-менеджерами і CEO великих компаній - і завжди продає $ 20 вище номіналу (отримані гроші витрачаються на добродійність).
Чому люди незмінно платять за двадцять доларів більше грошей, і що намагається показати професор?
У людини, особливо в бізнесі, є слабке місце - loss aversion або боязнь втрати. Численні експерименти показують, що людина поводиться вкрай нераціонально і навіть неадекватно, коли починає втрачати гроші.
Спочатку всі студенти вважають, що у них є можливість отримати халявні гроші. Адже вони не дурні і не стануть платити більше двадцяти баксів за двадцятидоларову купюру. Однак як тільки торги доходять до $ 12- $ 16, друга людина розуміє, що йому загрожує серйозна втрата, тому він починає ставити більше, ніж збирався, поки аукціон не доходить до $ 21. На цьому етапі обидва учасники втратять гроші. Але хтось втратить всього долар, а хтось двадцять. Щоб мінімізувати втрати, кожна людина намагається стати переможцем. Однак ця гонка приводить тільки до того, що обидва учасники аукціону втрачають все більше і більше грошей, поки розмір втрат не досягає такої суми, що глибше копати яму просто не має сенсу.
Таким чином, бажання отримати халявну двадцятку обертається втратами. Найцікавіше, що є маса даних - особливо на фондовому ринку і в казино - які показують феномен Базермана в дії. Людина починає втрачати гроші. Замість того, щоб зафіксувати збиток, він сподівається, що зможе відіграти програш - і практично завжди втрачає все більше і більше грошей.
Так що пам'ятайте урок хитрого професора - боязнь втрат веде до більшим втратам. Фіксуючи збитки, поки вони мінімальні. Ну і ніколи не довіряйте гроші людині зі ступенем MBA.
Чому люди незмінно платять за двадцять доларів більше грошей, і що намагається показати професор?
