Маркетинг і фотосправа

1. Чи буде ваш продукт затребуваний ринком?
2. Як заробити фотографу?
3. Поставимо запитання: для чого це потрібно?
4. питання ціни
5. Про специфіку виходу на нові ринки
6. Спілкуйтеся, пропонуйте, заводите зв'язку
7. Продажі и продвижения: нерозрівній зв'язок

Ласло Габанна - успішний фотограф, талановитий маркетолог, засновник онлайн-школи мистецтва, фотографії та бізнесу Wedschool. Через його семінари пройшли тисячі чоловік, і багато хто з них побудували успішну кар'єру, як у Москві, так і в регіонах.

Дивлячись на своїх благополучних колег, новачки задають питання: як підготуватися до вдалого старту і як розвивати бізнес потім? На своїх вебінарах Ласло приділяє цим проблемам особливу увагу. А відповіді у нього давно готові. Перш ніж займатися просуванням своїх послуг на ринку, потрібно провести попередню роботу і сформулювати чесні відповіді на ряд питань. Якщо ви цього не зробите, то зусилля, спрямовані на розкручування вашого бренду, можуть бути марними. Супротивника, якому ви пропонуєте свій продукт, треба вивчити! А що таке продукт? Я відповідаю на це питання коротко: продукт - то, що ваш клієнт не може виготовити самостійно.

Чи буде ваш продукт затребуваний ринком?

Сімнадцять чарівних питань
1. З якою метою продукт випущений на даний ринок?
2. Навіщо ринку потрібен цей продукт? Що саме отримає ваш потенційний клієнт, купуючи його? Продукт повинен володіти споживчими властивостями.
3. Який приблизний обсяг ринку для даного продукту?
4. Де і як можна використовувати цей продукт?
5. Чому люди будуть купувати цей продукт? Що їх буде залучати в ньому? Які причини спонукатимуть його купити?
6. Які потреби клієнта буде задовольняти цей продукт? Наприклад, фотокнига дозволяє зробити з розрізнених знімків красиву і неповторну фотоісторію.
7. Можливі заперечення клієнтів проти продукту. Це питання дуже важливе, хоча багато хто не звертають на нього уваги.
8. Що говорити клієнту, щоб зняти ці заперечення? Питання тісно взаємопов'язані, розглядати їх потрібно разом.
9. Виділіть найкорисніші властивості вашого продукту або емоції, з якими він буде асоціюватися. Відповісти самі собі: чи потрібні вам ці властивості? Купили б ви цей продукт самі? Зробіть з відповіді реалістичний висновок.
10. Задайте ці ж питання всім своїм близьким: дружину, дітям, друзям, що відбувся клієнтам. Спробуйте почути, наскільки продукт буде затребуваний. 11. Чи є схожі продукти у конкурентів?
12. Якщо є, то чим ваш продукт краще з точки зору клієнта? А з вашої? Вам знову допоможе короткий опитування знайомих, родичів і друзів.
13. Потрібно зробити серйозний аналіз відмінностей вашого продукту від продукту конкурентів за всіма показниками. Без такого аналізу ви не зможете правильно позиціонувати себе. Якщо ви виявите, що ваш продукт в чомусь схожий на вже наявний на ринку, то вам доведеться знайти особливі переваги і відмінні характеристики, що виділяють вас серед конкурентів.
14. Що може втратити людина, яка не придбав ваш продукт? Йдеться як про матеріальні, так і нематеріальні цінності. Яку суму грошей за певний період часу він втратить, якщо не придбає його? Обов'язково задійте емоційний фактор. Які емоції виявляться незадоволеними? Емоційність дуже важлива, особливо в просуванні фотопродукта. Потрібно спробувати створити систему підрахунку втрат, понесених людиною, який не набув ваш продукт.
15. Яка ціна встановлена ​​вами на продукт?

Варіант А. Вона взята зі стелі? Якщо продукт не має аналогів на ринку, то ви будете відштовхуватися від ймовірної вартості. З одного боку, вам легше: вартість може бути не обгрунтована, порівнювати ні з чим. З іншого боку, клієнт звик порівнювати! Наприклад, фотокнигу він буде порівнювати з фотоальбомом. Ви повинні мати цілу серію «виправдань», відповідей на заперечення: індивідуальне пошиття, ручний спосіб виготовлення, єдиний екземпляр і т. Д.
Варіант Б. Ваш продукт не унікальний. Як його ціна співвідноситься з цінами конкурентів?
Клієнт завжди буде намагатися порівняти вашу пропозицію ціни і якості з іншими, тому відповіді на заперечення повинні бути присутніми і тут. Нехай у вас в запасі завжди будуть аргументи на користь вашої ціни.
Додаткові питання про ціну. Яку суму збереже клієнт, купуючи ваш продукт? Яка його вигода в грошах, якщо він придбає ваш продукт? Я часто кажу своїм клієнтам: купуючи цей конкретний пакет послуг, ви отримуєте не тільки фотокнигу, але ще і її міні-копію - для ваших батьків. Людина отримує додаткову матеріальну вигоду; причому він розуміє, що таку міні-книгу не отримає більш ніде. На деяких людей цей фактор впливає дуже сильно.
Питання ціни дуже важливий, тому ми розглянемо його нижче додатково.
16. Відгуки клієнтів: чи існують вони і які? Без відгуків вам буде дуже складно вибудовувати процес маркетингу і продажів. На будь-які заперечення, в тому числі цінові, найпростіше відповідати відгуками існуючих клієнтів. Як отримати хороший відгук? Уявіть: клієнт вперше тримає в руках довгоочікувану готову фотокнигу, яку він може перегорнути, помацати, побачити кожну фотографію ... У 99% випадків він задоволений і (важливо!) Заряджений емоційно. Саме в цей момент я прошу залишити відгук: аудіо, відео, письмовий. Ви можете зняти вручення книги на відео, а клієнт потім супроводить ролик письмовим доповненням. Ваш продукт отримає емоційне забарвлення. Над відгуками треба серйозно працювати. Відгуки пробуджують почуття. Повторюся: ціна на продукт складається, в тому числі, з емоцій, що виникають у клієнта.
17. Чи є у вас відгуки авторитетних експертів? Для чого вони потрібні, запитаєте ви? Припустимо, ви тільки почали виробляти фотокниги і реальних відгуків від клієнтів поки надати не можете. Їх тимчасово замінять відгуки експертів. Наприклад, ви можете привести моя думка, а я вважаю, що в сучасній весільній фотографії велика частина клієнтів замовляє фотокниги, і це прекрасно. Починаючи працювати в Росії, я сам користувався відгуками колишніх колег, що принесло мені велику користь. Ви можете показати свою фотокнигу колегам-фотографам з великим досвідом роботи, які скажуть: «Я тримав цю річ в руках. Вона зроблена настільки професійно, що мені не залишається нічого іншого, як дати їй найвищу оцінку. І я сам як фотограф зробив висновок, що повинен теж пропонувати цей продукт своїм клієнтам ». Відгук мистецтвознавця буде виглядати не менш солідно.

Ви відповіли на всі питання? Ви знаєте свій продукт ідеально? Тоді можна продовжувати.

Як заробити фотографу?

У чому ж полягає специфіка одержання прибутку фотографа? Для початку давайте розглянемо, з чого складається цей прибуток. Фотограф може продавати свої послуги по-різному: або встановлюючи вартість своєї роботи за годину, або продаючи їх пакетами. Уточню, що це далеко не всі можливі форми отримання доходу. Якщо ми розглянемо в якості прикладу студію весільної фотографії, то фотограф може паралельно здійснювати сімейну, подієву, дитячу, комерційну фотозйомку. Багато хто саме так і діють, пропонуючи масу пов'язаних послуг. Чим більше таких сервісів ми пропонуємо клієнтам, тим вище можливість заробити. На жаль, пропозиції додаткових послуг зустрічаються рідше, хоча я настійно рекомендую це робити.

Звичайно ж, не варто перетворюватися на всеїдних фотографів, які можуть робити все що завгодно; у вас повинна залишатися основна спеціалізація. Якщо її не буде, то «розмиття» в кінцевому підсумку змусить клієнта шукати узкопрофессионального фотографа - перевірено на власному досвіді. Можливо, це звучить дивно: адже якщо ти погоджуєшся знімати все підряд - інтер'єри, моду, комерційну зйомку, то клієнтів має додатися! Спочатку так і відбувається, робота прибуває ... Тільки ось бізнес неминуче починає страждати - через те, що справжні, найкращі клієнти з часом хочуть користуватися послугами професіонала саме в потрібній їм області. Тому я рекомендую дотримуватися певної специфіки, спрямованості у своїй роботі, використовуючи додаткові послуги. Наприклад, ідеальна студія весільної фотографії в моєму розумінні виглядає так: 60-70% доходу приносить весільна фотозйомка, а інший прибуток - сімейна, дитяча, можливо, комерційна зйомка. Всі ці послуги так чи інакше пов'язані з весільною фотографією. А от зйомка на паспорт - то, що раніше фотографи називали битовуху, - буде абсолютно зайвою!
Дотримуйтесь своєї спеціалізації і не знижуйте рівень: це буде мати у своєму розпорядженні ваших клієнтів до вас.

Як збільшити дохід?
Найвірніший і грамотний спосіб - ретельно працювати з уже існуючими клієнтами. Здавалося б, так просто! Але як виконати цю пораду на практиці? Наведу приклад. У мене з'явилася клієнтка, яка замовила зйомку дитячого дня народження і виготовлення фотокниги. Результат їй дуже сподобався, і вона сказала: «Нарешті-то я зустріла" свого "фотографа, який чітко відображає всі мої вимоги і витримує стиль». Одним словом, перший позитивний досвід з'явився. Що ж далі? Я почав думати: припустимо, раз на рік мене можуть запрошувати в якості фотографа, що знімає день народження. У сім'ї троє дітей - значить, я можу пропонувати свої послуги три рази в рік. Невже цим все і обмежиться?

І я запропонував моїй клієнтці зібрати весь фотоархів, що накопичився за десять років існування цієї сім'ї, і зробити барвистий альбом. З архіву вийшов п'ятитомник - по два роки на книгу. Була проведена велика робота. Але найголовніше - крім послуг фотографічних ми продали і додаткові. Клієнтка отримала те, що навіть не припускала отримати, а ми збільшили прибутковість від одного клієнта в рази. Тепер подібна книга виготовляється щороку, це перетворилося в традицію, ми ведемо фотолітопис родини. Клієнтам дуже сподобалася подача матеріалу - не безладне альбом, а красива, барвиста, сучасна робота.

Подумайте, наскільки серйозно ви зможете збільшити свої продажі, пропонуючи додаткові сервіси вже існуючим клієнтам.

Поставимо запитання: для чого це потрібно?

Треба розуміти, що постійна гонка за новими клієнтами чревата нескінченним зростанням витрат. Останнім часом на ринку відбулися серйозні зміни і попиту, який знизився, і пропозиції, яке виросло. Ринок різко звузився, конкуренція зросла, і наші витрати на пошуки клієнтів збільшилися багаторазово. Що ж відбувається з витратами при постійному пошуку нових клієнтів? Вони ростуть разом з дорожчає рекламою. Вартість залучення кожного нового клієнта зростає щороку. Потрібно робити якісь нові, нестандартні дії. Я вважаю, що треба змінити погляд на вже існуючих клієнтів і переглянути політику просування своїх послуг новим. Звичайно, нові клієнти потрібні, але не ними одними живий фотограф. У більшості фотографів, які в цьому питанні дотримуються баланс, з плином часу складається дуже непоганий рівень доходу. Я відношу себе саме до таких фотографам. Подібний підхід допомагає мені впоратися з ще одним фактором - сезонністю.

питання ціни

Ви не можете постійно збільшувати вартість ваших послуг. Звичайно, в принципі мистецтво можна продавати за будь-які гроші. Якщо ви позиціонуєте себе як VIP-фотограф, то у вас є можливість встановити ціну вище за ринок. Але в якийсь момент вона все одно починає сильно заважати. Потрібно розуміти, що ринкова ситуація завжди схильна до балансу. Завжди хтось буде намагатися запропонувати той же сервіс за більш низьку ціну. Я раджу прагнути до усередненої вартості - саме на середньому рівні ви завжди забезпечите собі найбільші обсяги продажів і, відповідно, збільшите прибутковість, особливо коли навчитеся зменшувати витрати. Звичайно, можна знімати за дуже великі гроші кілька разів на рік, і цього буде достатньо. Але з точки зору ефективності та підтримування себе в тонусі в цьому, напевно, немає сенсу. Я вивів для себе певну формулу: мені достатньо 18-20 весіль, які давали б мені спокійно працювати, і очей б не замилювати; при цьому я не втрачаю навик, не забуваю про те, що таке весільна фотозйомка.

Повторюся: тільки наявність пакетів послуг, які охоплюють сегменти не дуже дорогого, середнього і дорогого пропозиції, дозволить забезпечити нормальний потік доходу. Не можна спочатку давати собі установку «я працюю тільки в цій ніші, а стрибати вище не буду». У вашому пакеті повинен бути спектр пропозицій для клієнта будь-якого рівня. Не забувайте про це.

Про специфіку виходу на нові ринки

Мені постійно ставлять одне і те ж питання: «В чому полягає ця специфіка? Я новачок, і мені б хотілося бути успішним з самого початку ».
Отже, вчора ввечері ви вирішили зайнятися фотографією. Вас поки ніхто не знає, тому найпростіша думка, яка приходить вам в голову - запропонувати свої послуги задешево і спробувати охопити таким чином якомога більше клієнтів. У такого підходу є очевидний мінус: опускатися нижче певного рівня не можна. Звичайно, деякі фотографи роблять по 8-10 зйомок в тиждень, потім три дні лежать пластом. Потім такий фотограф впадає в ступор і через 2-3 роки «спалює» себе. Саме слово «фотозйомка» або поява в кадрі моделей викликає у нього алергію. Щоб цього не відбувалося, потрібно провести кілька заходів, які дозволять вам успішно і безболісно вийти на ринок. Способи, про які я хочу розповісти, очевидні і лежать на поверхні, однак їх чомусь рідко використовують.

Є два основні підходи. Перший доступний всім. Фотограф починає найактивнішим чином рекламувати себе всіма доступними способами. Я повторюся: на жаль, реклама, причому будь-яка, перестала працювати з колишньою ефективністю. За останні 20-30 років вона стала всюдисущої і нав'язливою, перестала впливати на людей. Реклама впливає на слух і зір, вона намагається привернути вашу увагу, і, звичайно ж, люди на підсвідомому рівні стали виставляти психологічну блокування. Але ж нам так чи інакше треба до них достукатися! У підсумку все більшу кількість підприємців переходить до інших форм реклами, в тому числі, досить нетрадиційним; вибирає інший підхід.

Спілкуйтеся, пропонуйте, заводите зв'язку

Для того щоб почати шукати своїх нових клієнтів, потрібно подивитися навколо і пошукати тих, хто пов'язаний з ринком фотографічних послуг. Я називаю цю систему networking: весільний фотограф може спробувати продавати свої послуги за допомогою весільних салонів, відеостудій, сімейних центрів, квіткових салонів і так далі. Вам необхідно налагодити з ними контакт. Це можна зробити по-різному: пропонувати свої послуги в якості додаткових, поширювати купони, які додадуть привабливості до їхньої пропозиції і одночасно просунутий вас. Така система з кожним роком працює все краще і ефективніше. Це я відчув на собі і дуже задоволений віддачею.

Просуваючи себе через партнерів, дуже важливо правильно вибрати свою нішу. Якщо ви чітко знаєте, хто ваш клієнт і що його цікавить, то ви знайдете його саме там. З кожним роком все більше компаній вибирає для себе цей шлях: наприклад, фотографи об'єднуються з відеографії, привертаючи до себе увагу клієнта партнера. Необов'язково, щоб обидва бренди бути відомими. Набагато важливіше, щоб ви пропонували сервіс відповідного рівня: не можна об'єднуватися з компанією екстра-класу, пропонуючи послуги середнього рівня. Правильніше буде зробити пропозицію, рівне рівню партнера.
Як не дивно, можна спробувати співпрацювати зі своїми конкурентами. Наприклад, частина потенційних замовників, які звертаються до нас, з якихось причин не стає нашими клієнтами. Так чому б не знайти на ринку фотостудії, яким ці замовлення підійдуть, і зробити їм відповідну пропозицію? Так і сказати: «Панове, ми не претендуємо на вашу клієнтуру, нам відомо, що у ваших фотографів високий рівень, але ми готові в свою чергу виконати замовлення тих клієнтів, яких ви не готові або не хочете обслужити». Такий підхід непростий, але для новачків досить ефективний. Звичайно, ви повинні бути впевнені в професіоналізмі ваших партнерів-конкурентів.

Є й інші способи допомогти собі завоювати ринок. Деякі з них можуть не коштувати вам ні копійки. Коли я приїхав в Москву, мені достатньо було знайти правильне агентство і вибудувати з ним правильні відносини. У перший же сезон, не використовуючи рекламу, будучи абсолютно невідомим брендом, я отримав 12 замовлень, незважаючи на те, що моя ціна була однією з найвищих в Москві. Так, я платив комісію, яка становила в перший же рік 10-15%. Але, як правило, в подібному бізнесі витрати на отримання нового замовлення складають 25-35% від його вартості.

Продажі и продвижения: нерозрівній зв'язок

Зусилля, вітрачені на продвижения вашого бренду, будут Марні, если вині подбаєте про правильне вібудовування процесса продаж. Тільки маючи налагоджену систему, що поєднується з вашою системою маркетингу, ви зможете домогтися гарних результатів. Але як організувати цей процес? Як згенерувати нові звернення або, як їх зазвичай називають, Ліди?
Рекомендую скористатися перевагами front end-продукту. Що це таке?

Це товар або послуга, які ви пропонуєте за символічною ціною або зовсім безкоштовно. Зрозуміло, при правильно організованому просуванні ви відразу ж отримуєте величезну кількість звернень, які можна і треба конвертувати в клієнтів, пропонуючи їм інші послуги. Відмінний приклад: одна відома московська компанія, що займає верхні рядки рейтингів популярності в своїй області, пропонує вихід в Інтернет за дуже невеликі гроші. Вона отримує величезну кількість звернень, а заробляє на більш складних і дорогих комплексних рішеннях по налаштуванню серверів, обслуговуванні корпоративних мереж. Що заважає вам перейняти цей вдалий досвід? Після того, як ви збудуєте і налагодите свою систему просування, створюйте правильну систему продажів, яка дозволить вам миттєво і з найменшими витратами отримати велику кількість звернень.
Будьте успішні!

_______________________
Читайте також:

Бізнес-уроки для фотографа. E-mail маркетинг

Весільна фотографія: нові тенденції

Вибір фотокамери. Як вибрати фотоапарат, якщо вибір величезний