Складаємо маркетинговий план: покрокова інструкція

Що не кажи, але для розвитку бізнесу потрібен маркетинговий план. Правильний маркетинговий план зазвичай описує вашу цільову аудиторію і те, яким чином ви будете залучати нових клієнтів, а також утримувати їх, щоб вони купували у вас знову і знову.

Складений належним чином маркетинговий план стане для вас путівником, якому ви будете слідувати, щоб не тільки дістати якомога більше лояльних клієнтів, але і значно підвищити профіт вашої компанії. Тут ми розглянемо 15 ключових розділів, які варто включити в маркетинговий план.

Розділ 1. Резюме проекту

Резюме проекту потрібно складати в останню чергу. Цей розділ буде містити ключові моменти вашого плану і стане корисним як для вас, так і для інших зацікавлених осіб (ваших колег, підопічних, директорів або підрядників).

Розділ 2. Цільова аудиторія

У цьому розділі слід скласти портрет таргетованого споживача, кому ви будете продавати. Проаналізуйте демографічний профіль (вік, стать та ін.), Психографический профіль (наприклад, інтереси клієнтів), інші можливі бажання і потреби клієнта, якщо вони відносяться до продукції і / або послуг, які ви пропонуєте.

Краще дізнавшись свою аудиторію, ви зможете зловити двох зайців відразу - в першу чергу, ви будете говорити на мові потенційних покупців, а також зможете провести свою рекламну кампанію більш таргетовану, яка принесе високу прибутковість на вкладені інвестиції.

Розділ 3. Унікальна торговельна пропозиція (УТП)

Унікальна торгова пропозиція (УТП) - ось, що відрізняє вас від конкурентів. Візитна картка деяких великих компаній - це їх УТП. Наприклад, загальновідоме УТП поштової компанії FedEx - «Коли це безперечно має бути доставлено за одну ніч» - знаходить неймовірний відгук серед покупців, кому потрібна надійність і швидка доставка.

Розділ 4. Ціноутворення та стратегія позиціонування

Ваше ціноутворення і стратегія позиціонування повинні крокувати в ногу. Якщо вам хочеться, щоб ваша компанія була відома як найбільший бренд у вашій індустрії, занадто низька ціна буде виглядати сумнівно і відлякає покупців.

В цьому розділі маркетингового плану докладно опишіть, як ви себе позиціонуєте, і як ваше ціноутворення буде сприяти цьому.

Розділ 5. План дистрибуції

План дистрибуції в деталях описує те, яким чином ваші клієнти зможуть отримати товар. Чи будуть вони купувати безпосередньо з вашого сайту, або через дистриб'ютора, або у інших роздрібних продавців і т.д.? Обміркуйте різні способи доставки і реалізації товару серед вашого цільового ринку, а потім інвентаризують їх в цьому розділі вашого маркетингового плану.

Розділ 6. Спеціальні пропозиції

Спец. пропозиції допоможуть вам залучити більшу кількість нових клієнтів і повернути старих покупців.

Подібні пропозиції зазвичай включають безкоштовне випробування (free trials), гарантію повернення грошей, пакети товарів і послуг, знижки. Їх використання, без сумніву, створить можливість для більш швидкого зростання клієнтської бази та для збільшення рівня лояльності покупців.

Розділ 7. Маркетингові матеріали

Маркетингові матеріали - це матеріали для реклами, які ви використовуєте для просування вашого бізнесу поточним і потенційним споживачам. Це і ваш веб-сайт, друковані буклети, візитні картки, каталоги.

У цьому розділі плану відзначте, якими маркетинговими матеріалами ви вже маєте в своєму розпорядженні, які з них слід оновити, а які - створити.

Розділ 8. Стратегія просування

Розділ просування - це один з найбільш важливих розділів вашого маркетингового плану. Це одна із провідних маркетингових "P" (Promotion) і відноситься до способу залучення нових покупців, тобто, яким чином ви будете просувати свою продукцію на ринку.

Існує безліч тактик просування, таких як телевізійна реклама, торгова ярмарок, прес-релізи, реклама в інтернеті, подієвий маркетинг.

В цьому розділі вашого маркетингового плану, розгляньте кожну з цих альтернатив і вирішите, яка найбільш ефективно дозволить вам розширити коло вашої цільової аудиторії.

Розділ 9. Стратегія онлайн-маркетингу

Подобається вам чи ні, більшість клієнтів в наші дні заходять в інтернет, щоб знайти і / або переглянути нові продукти і / або послуги, перш ніж зробити покупку. Дотримуючись правильної стратегії онлайн-маркетингу, ви зможете залучити нових клієнтів і досягти конкурентної переваги.

Ось чотири ключові компоненти для вашої стратегії онлайн-маркетингу:

1. Стратегія ключового слова: визначте ключові слова для пошукової оптимізації і контекстної реклами
2. SEO стратегія: продумайте як збільшити потік органічного трафіку на ваш сайт. Накидайте контент-календар, визначитеся з джерелами контенту, виберіть методи white hat оптимізації
3. Стратегія онлайн-реклами: складіть програму на онлайн-просування. Які канали будуть задіяні? Які формати рекламних оголошень ви будете використовувати?
4. Стратегія просування в соціальних мережах: продумайте як максимально ефективно задіяти соц. мережі для залучення покупців. Чи будете ви поширювати в них контент, купувати рекламу, проводити конкурси?

Розділ 10. Стратегія конверсії

Після того, як ви отримаєте ліди з реклами, відразу ж постане питання - а як же ці Ліди перетворити в покупців? В ідеалі - в лояльних покупаталей. Як зробити дно воронки продажів якомога ширше? Є багато способів збільшити конверсію, ваше завдання на етапі планування - визначити ті способи, які будуть працювати для вашого бізнесу і ... експериментувати.

Розділ 11. Партнерство та співпраця

Пам'ятаєте рекламу пральної машини фірми Bosh? Вони рекомендують прати тільки порошком Ariel. Ось вам і приклад спільної маркетингової програми. Партнерство та співпраця - це свого роду угоди зі сторонніми організаціями для залучення нових клієнтів, а ще краще для перетворення вже наявних клієнтів в прибуток. Припустимо, ви продаєте струни для гітари - це буде дуже заманливо для партнера з виробництвом гітар, адже у нього напевно є список тисячі клієнтів, які придбали у нього інструмент (і яким, можливо, вже скоро знадобляться струни на заміну).

Подумайте, що можуть купити ваші клієнти до, спільно і / або після того, як вони набудуть товар у вас. Багато компаній, які продають ці товари, можуть стати хорошими партнерами. Проаналізуйте всі відповідні компанії в цьому розділі, а потім зверніться до них з пропозицією про співпрацю.

Розділ 12. Реферальная програма

Хороша налагоджена програма залучення клієнтів може збільшити ваш успіх на ринку. Наприклад, якщо кожен ваш клієнт приведе ще одного, то ваша клієнтська база буде постійно зростати. Не забудьте продумати, як ви будете заохочувати ваших рефералів.

Розділ 13. Стратегія збільшення середнього чека

Ваш успіх залежить не тільки від кількості нових покупців. Найважливішу роль відіграють кількість угод і їх середня вартість. Наприклад, якщо ваш середній чек становить 100 $, а чек вашого конкурента - 150 $, при рівній кількості покупок вони отримають більше виручки, а, можливо, і прибутку від одного споживача. Як результат, вони зможуть виділити більший бюджет на рекламу і збільшать свою ринкову частку. В цьому розділі вашого плану, потрібно обдумати способи збільшення середнього чека, наприклад, шляхом збільшення вартості товару, створення пакетів товару та / або послуг, і т.д.

Розділ 14. Retention: Стратегія утримання клієнта

Безліч організацій витрачають надмірна кількість часу і енергії, намагаючись залучити нових покупців, замість того, щоб кинути свої сили на збільшення числа покупок серед наявних клієнтів.

Дотримуючись стратегії утримання клієнта, наприклад, за допомогою щомісячних інформаційних видань або програми лояльності клієнта, ви можете збільшити доходи з найменшими витратами коштів і часу.

Розділ 15. Фінансові перспективи

Заключна частина вашого маркетингового плану - це промальовування фінансових перспектив. В цьому розділі прорахуйте передбачувані витрати і прибутковість, що випливають з кожного пункту вашого плану.

Наприклад, включіть передбачувані витрати на просування, а очікуваним результатом буде показник нових клієнтів, потім продажі і прибуток. Також включіть передбачуваний результат від стратегії утримання клієнта і т.д.

У будь-якому випадку ваші фінансові прогнози ніколи не будуть 100% -Точна. Але щоб визначити, які витрати забезпечать вам максимальну віддачу від інвестицій, слід все проаналізувати. Крім цього, ваші фінансові перспективи - це ще і ваші цілі (наприклад, цілі програми залучення), до яких повинна прагнути ваша компанія. Завдяки їм, ви зможете звірити, чого ви змогли досягти, а якщо немає, то знайти причини невдачі - дорога реклама, низька конверсія, низький середній чек. Розуміння цих причин задасть вектор подальшої роботи.

Так, складання детального маркетингового плану, можливо, не найцікавіше заняття, але, повірте, воно того варто. Чіткий маркетинговий план послужить хорошу службу - він стане не тільки вашим компасом, що вказує шлях, але і безстороннім суддею, який скаже, чи дійшли ви туди, куди прямували.

У цій статті ви знайдете приголомшливу інфографіку про всі ключові маркетингових процесах. Зберігайте і користуйтеся!